新时代的行销的工作内容不再只是围绕产品的销售，而是贯穿于产品的开发、生产及销售整个过程。在这个充满激情、挑战与前途的朝阳行业，传播的是思想和理念，实现的是价值与尊严。本书内容分为十五章，每一章都列举了有代表性的行销创意，是一本为广大销售人员量身定做的...
- 前言
- 第一章 朝着顾客导向的目标迈进
- 1.让顾客满意永远重要
- 2.如何令员工产生顾客导向意识
- 3.坐而言不如起而行
- 4.培养专业的行销知识
- 5.好的开始是成功的一半
- 6.招聘一批“拥护者”
- 7.让每个员工都能听到顾客的心声
- 8.离开象牙塔
- 9.创意是可以激发的
- 10.来场开发想像力的大会
- 11.重要的顾客需要特殊的服务
- 12.“顾客至上”应该受到奖励
- 第二章 让市场调查说话
- 1.别小看二手资料
- 2.向专家挖宝
- 3.跟上时代
- 4.信息超市——产业博览会
- 5.深度访谈
- 6.焦点团体座谈会
- 7.邮寄问卷
- 8.网上调查
- 9.电话访问也有大学问
- 10.市场调查的省钱妙方
- 第三章 制订稳操胜算的行销策略
- 1.找出核心能力
- 2.创造行销资产
- 3.市场划分分析
- 4.目标正确
- 5.集中资源发挥效力
- 6.成为游戏规则的制订者
- 7.运用S=HVTC+LCTY公式
- 8.找出竞争优势
- 9.只卖消费者想要的产品
- 10.行销目标指的是在特定的时间内你想要达到的成果，而行销策略则是帮助你完成目标的方法
- 11.规划财务策略
- 12.不断地想象与思考
- 第四章 提供完善的企业资讯
- 1.录音带行销
- 2.产品资讯化
- 3.打造企业传奇
- 4.展现服务价值
- 5.员工是你最好的行销资产
- 6.价格多元化
- 7.虚拟店面和真实店面一样重要
- 8.别忘了随时携带产品目录
- 9.特制的明信片
- 10.名片等于你的脸
- 11.连信纸也别忽视
- 第五章 构思更有创意的广告
- 1.我的象牙肥皂呢
- 2.标新立异一脱再脱
- 3.资讯诱惑
- 4.创造平面广告的行动力
- 5.文字游戏
- 6.25人中就有—位赢家
- 7.截稿前的交易
- 8.不容忽视的电话
- 9.以旧换新
- 10.电影狂潮
- 11.强化广告看板
- 12.降价大促销
- 13.漫画
- 14.在企业内刊上刊登广告
- 15.免费手册
- 16.两段式行销
- 17.特别版面凸显特色
- 18.在其他企业网站上刊登广告
- 第六章 营造成功的媒体公关
- 1.利用“第三者”
- 2.让人眼睛一亮
- 3.研讨会是宣传的好时机
- 4.设置奖学金
- 5.结合当地政府的力量
- 6.和鳄鱼搏斗
- 7.制造善意冲突
- 8.免费的午餐
- 9.结合媒体的行销方式
- 10.自己用笔宣传
- 11.一杆进洞
- 12.贴纸造势运动
- 13.慈善募捐活动
- 第七章 妥善使用直效邮件
- 1.妙用免费赠品
- 2.古币的诱惑
- 3.找出潜在商机
- 4.三次接触法一举成交
- 5.邮寄传单有惊人的收获
- 6.VCD不再有去无回
- 7.便条纸
- 8.捆绑式互补宣传
- 9.请消费者当推荐人
- 10.妙用遗失信
- 11.持续轰炸
- 12.欢迎再度光临
- 13.市场调查摘要法
- 14.玛丽小姐的眼泪与微笑
- 15.在“失败”中学习
- 16.让别人帮你做行销
- 17.起死回生的明信片
- 第八章 努力开发潜在顾客
- 1.事半功倍
- 2.临走前的问话
- 3.攻心为上
- 4.记忆唤醒法
- 5.病毒式行销
- 6.非业务人员也能开发业务
- 7.争取下一个商机
- 8.四两拨千斤
- 9.下班后的录音留言
- 10.抓住关键人物
- 11.10分钟推销
- 12.老掉牙的拜访
- 13.请君入瓮
- 14.用书信确认见面日期
- 第九章 利用谈判赢得比赛
- 1.7S的重要性
- 2.永远不要接受初次提议
- 3.性急吃不了热豆腐
- 4．隐藏情绪
- 5．理智对待感情
- 6．把自己想像成对方
- 7．让对方一直说“是”
- 8．打蛇要打七寸
- 9.不要被资料的海洋所淹没
- 10.选择时机
- 11．从容不迫
- 12.出其不意
- 13.说服有术
- 14.草木皆兵，故布疑阵
- 15.指南打北，声东击西
- 16.抛砖引玉，投石问路
- 17．及时沟通，破解僵局
- 18.巧用僵局，反客为主
- 19.以退求进，能屈能伸
- 20.没有让步，承诺也可
- 21．炒蛋战略
- 22．疲劳轰炸
- 23.注意“如果……”的战术
- 24．这是最后的出价
- 25.再多就没有了
- 26.奉上选择权
- 27．有说“不”的勇气
- 28.铁定最后一天
- 第十章 掌控整体销售表现
- 1．追踪记录表
- 2．从输与赢中学习
- 3．调查顾客满意度
- 4．建立业务员汇报制度
- 5．标准化的来电询问表
- 6．眼镜蛇计划
- 7．做顾客忠诚度调查
- 8．削减顾客
- 9.资料库行销
- 10．管理评估表
- 11．让第一线员工评估自己的表现
- 12．畅所欲言日
- 13．获取顾客信息
- 14．雇佣神秘顾客
- 15.不断尝试新创意
- 第十一章 培养忠诚的顾客群
- 1．感谢卡表达谢意
- 2.赠送纪念徽章
- 3.种番茄大赛
- 4.意外惊喜
- 5.赠品也要有特殊功能
- 6.发展服务愿景
- 7.保持联络
- 8.鼓励顾客抱怨
- 9.赋予特殊顾客特权
- 10．秘密大拍卖
- 11．设立欢迎看板
- 12.7/24全天候服务
- 13.提高重复购买率
- 14.销售后的电话关心
- 15.企业通讯
- 16.电子报
- 17.留住欢乐时光
- 18．做得要比你赚得更多
- 19.编列厂商名录
- 20.员工照片
- 21．电话协助专线
- 第十二章 用表格提升业务水准
- 1．开拓新客户的20个招数
- 2.与新客户交易时的重点
- 3．如何将新客户培育成重要客户
- 4．时间管理的15个要点
- 5.行销活动扎根的10项原则
- 6.10观点掌握商品知识
- 7.洽谈礼仪的15项禁忌
- 8.招待顾客的10项原则
- 9.寻找与行销高手的差距
- 10.横向展开有效的行销活动
- 11．依据顾客的水准掌握行销活动的现状
- 12.重点顾客排行表
- 13.个别重点顾客作战表
- 14.季度重点行动计划表
- 15．接洽大订单的重点
- 16.营业活动确认表
- 17.8阶段行动表
- 18．利用后续行动决定胜负
- 19．如何提高进度表
- 20.7个方向确认顾客所关心的事
- 21．掌握洽谈的流程与经过
- 22．如何应对只差临门一脚的顾客
- 23.确认拜访客户时的10个惰性
- 24.客户出现危机的18项征兆
- 25.阻碍洽谈进程的10个征兆
- 26.与顾客关系产生裂痕的信号
- 27．抱怨、纠纷问题处理后的10项原则
- 第十三章 创造惊人的销售业绩
- 1．当代行销新观点
- 2.拥有好运气
- 3.脑中图像预演
- 4.别再自言自语
- 5.握手三诀窍
- 6.掌握谈话主题
- 7.叫出顾客名字
- 8.肢体语言
- 9.访问
- 10.引爆想像力
- 11．成为专业倾听者
- 12．推销好处而不是特色
- 13.成交征兆
- 14.危机就是转机
- 15.加减乘除克服价格疑虑
- 16．提供试用时限
- 17．ATTACK方法
- 18.自己向自己叫板
- 19．别把顾客的话全当真
- 20.妙用交际手腕排除左右干扰
- 21.解除顾客的警戒心理
- 22．战胜自我，挑战拒绝
- 23.注意告辞时的谦恭
- 24.搭上顺风车
- 第十四章 走向国际市场
- 1.国际行销的重要性
- 2.熟悉市场是成功的钥匙
- 3.市场研究不容忽视
- 4.寻找合适的经销商
- 5.以授权和加盟的方式进入市场
- 6.讲究谈判的艺术
- 7.为海外市场修正产品
- 8.定价要讲策略
- 9.订立价格条款
- 10.不妨以货易货
- 第十五章 远离行销陷阱
- 1．行销并不重要
- 2.行销就是推销
- 3.行销是行销部门的事
- 4.行销就是广告和促销
- 5.行销的目的是提高销售业绩
- 6.行销可以扭转企业亏损
- 7．行销有必胜的捷径
- 8.市场导向就是顾客导向
- 9.需求是创造出来的
- 10.定位由企业说了算
- 11．总是随着消费者的感受走
- 12.业务熟悉程度决定行销能力
- 13.市场调查的神效与无效
- 14.广告就是广而告之
- 15.大量的广告可以弥补渠道弱势
- 16.促销是盒万金油
- 17．少数服从多数
- 18.重“push”轻“pull”
- 19.行销重视单兵作战
- 20.轻敌与自满
- 21．买卖一成，仁义全扔
- 22．购买者才是真正顾客
- 23.客户的要求一定要听从
- 24．顾客的抱怨是难免的
- 25.对顾客要大小通吃
- 26.客户管理“喜新厌旧”
- 27.销售人员与顾客是斗牛士与牛的关系
- 28.通过产品看产品
- 29.主打产品宜少不宜多
- 30．成本加利润就是价格
- 31．“公关”就是“攻关”
- 32．新产品随时都可以上市
- 33.新产品试销可有可无
- 34．良好的销售渠道勿需改进
- 35．名牌就是“名”牌
- 36.品牌不需要呵护