抛砖引玉，投石问路是一种策略。运用这种策略的买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料。知道成本、价格愈多的买主，就能做愈好的选择。这个策略一般是这样运用的：假设一个买主要购买2000件衣服供应全国的销售网。于是他要求卖主分别就200、2000、10000和25000件的衣服来估价，一旦卖主的估价单送来，敏锐的买主就能从估价中得到许多资料了。他可以估计出买主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产的能力及价格政策。因此买主能够得到比购买2000件衣服更好的价格。因为通常很少有卖主愿意失去比200件还要多10倍的生意。

买主要求卖主对于他所不需要的数量加以估价，这是投石问路的策略，也是取得资料的好方法。人们在购买东西时，经常运用“投石问路”的策略。下面所列举的例子通常都能问出很有价值的资料，引导出新的策略。

·假如我们的订货数量加倍，价格是否可以打八折呢？

·假如我们和你签订一年的契约呢？

·假如我们将保证金减少或增加呢？

·假如我们自己供给材料呢？

·假如我们自己供给工具呢？

·假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢？

·假如我们让你在淡季接下这笔订单呢？

·假如我们自己提供技术援助呢？

·假如我们买下你全部的产品呢？

·假如我们要改变契约的形态呢？

·假如我们改变一下规格呢？

·假如我们要分期付款呢？

任何一块“石头”都能使买主更进一步了解卖主的商业习惯和动机。

投石问路这个策略似乎有点残酷，它逼使卖主和他的公司进退两难。每块“石头”都使卖主在他公司的工程、生产和企划人的眼中变得更令人讨厌，因为面对着许多买主提出的、看来似乎无害的问题，想要拒绝回答是很不容易的，所以许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸似的询问。

聪明的卖主在买主投出石头，要求“假如”的资料时，要仔细考虑后再答复。下面介绍的是帮助卖主如何给买主更好的答复。

·找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能做那么多选择，并购买那么多产品，卖主不妨询问自己的生产人员，他们会告诉你有关这方面的知识。

·永远不要对“假如”的要求立即估价，因为这是危险的诱饵。

·如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。

·并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”，这乃是整个交易的一部分，倘若没有公平交易的法律或者其他人的同意，对方无法不提出保证。

·有的问题必须花很长的一段时间来回答，也许比限制截止的日期还要长。

·反问买主是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。

一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主这种想知道更多资料的欲望，他可以趁机向买主建议三年的契约最有利，也可以采取所谓的“请你考虑”的策略；如B级产品、数量更多的订货、购买备用零件、改变规格或者去年的模型等。“投石问路”和“请你考虑”可以促使买卖双方达成更好的交易。