如果要说顾客有什么共同特点，那么就是他们都希望业务员能够彻底了解他们的公司。任何一位专业的业务员都会要求自己做到这一点，他们花时间去询问顾客、发掘他们所面临的问题与真正的需求，他们不仅了解顾客的问题，还会努力和他一起找出解决之道。而一位没有经验的业务员常常会急于进入交易主题，因此对顾客的状况一知半解、误解顾客的意思，往往会诠释出比较负面的意思。更糟糕的是，一个粗心的业务员面对交易时，很有可能反应迟钝，有时候甚至还会被顾客误解成他是在掩饰一桩不值得交易的条件。因此当你要去拜访客户时，一定要事先做好功课，然后选择一个适当的时间去拜访，并参考一下行销高手奇普林的建议：

我有六个永远随侍在侧的仆人，他们教我知道所有的事。即六个w，“什么事”(what)、“为什么”(why)、“什么时候”(when)、“如何”(hoW)?“在哪里”(where)以及“谁”(who)。

在你提案的一开始，你可以利用开放式问句，来询问顾客关于其公司的状态，并善加利用“什么事”、“为什么”、“什么时候”、“如何”、“在哪里”以及“谁”这几个问句用词。当你了解了顾客所面临的难题时，要像个专家一样提供你的建议，所有的顾客都会非常欢迎你和他一起讨论他的事业，并且为你愿意和他找出解决问题的方法而表示感谢。