回忆一下你上一次重要的购买经验，像是买房子或是出国旅游这些重大的决策行为，现在请你提问自己：在你做决定的过程中，是否曾经大胆地想像过如果拥有一套新房子的感觉，或是想像在海外度假的美好感受？我敢保证一定有。这就是为什么培养顾客想像的能力，也是专业销售术中的主要技巧之一。

引发顾客想像力的关键，在于你必须鼓励他们发挥想像力。以下通过三个例子来告诉你激发顾客想像的过程，有哪些适合使用的言语及句子：

想像从明年年初起，这台机器就会在您的工厂安装完毕，并且顺利地运转，您觉得自从拥有这部机器后，有什么令人高兴的事情发生呢？（请顾客想像和过去事实不相符合的情境。）

假设现在这里已经拥有这项服务，您觉得哪一个功能对您和员工而言是不必要的？哪一个功能是可以删除的？（请顾客想像和现在事业不相符合的情境。）

假设现在是会计年度的决算时，而且您已经完成了你的业绩目标，请告诉我以您的观点看来，这对您有什么意义？（请顾客想像未来情境。）

事实上，当顾客假想自己拥有某项产品或服务时，在他们脑海的图像里已经开始浮现出关于这项产品或服务的好处，并且想像拥有这项产品后，生活将变得多么美好，所以也较容易做出购买决策。就如同你所看到的，利用几个问题可以鼓励人们勾画出一副拥有你的产品或是服务后的新世界，你的销售工作也将变得更简单。