国际行销的谈判原则与国内的情形大致相似，尽管在本书第九章我们对谈判已经作了较为详细的阐述，但是由于环境的差异，即使是经验老到的谈判专家，在国际行销的谈判桌前，也必须重新制定对策，否则文化的差异很容易使谈判者自乱阵脚而功亏一篑

制订国际商业谈判的策略大致可分为四个阶段：

(1)提供条件

双方可借提出条件的这一个阶段充分了解彼此的需要，以及探询对方信守承诺的程度，谈判者在此阶段应认真听取各方面的意见。谈判双方的背景和协商时合作、怀疑或是小心翼翼等气氛，是决定谈判能否有所进展的因素。

(2)非正式的协商

一旦双方都愿意提出条件之后，即可开始以非正式的协商方式取得共识。许多热衷于强硬方式的谈判者，对非正式的协商不感兴趣。他们觉得这种握手热身的形式是浪费时间，于是在谈判桌前显得不耐烦，这种的行为会影响后续的谈判行动。必要时不妨请第三者来安排这项协商，以避免因为沟通不良而引起误会。

（3）拟订策略

谈判的策略应在提出条件之前即已拟订，非正式的协商使你有机会确立策略的方式和目标。在拟订策略这个阶段，双方各自策划谈判的优先条件、目标、底线和立场等。谈判的策略不应一成不变，它应根据事实和在双方初步协商时的情况最后确定。

(4)正式谈判

以下是有关国际行销方面的谈判建议，有些建议可能与谈判者使用多年的方式完全不同，但这些建议都颇具弹性，使用者可加以修正，以配合自己的表现方法。

团队的协助

和其他国家的对手谈判绝不能用单打独斗的方式进行，至少在自己的谈判者尚未吸取丰富经验之前，不应单独贸然上桌。如果本身经验不足，不妨寻求专家协助，组成谈判小组。西方国家的谈判小组通常由2至4人组成，但是我国的谈判小组组至少有10人左右。

文化传统和风俗习惯

文化传统和风俗习惯是决定谈判是否能成功的重要因素。比方说，在亚洲国家中，任何初次见面都先交换名片作为开头，名片应以双手递出或接纳，拿到名片后应以恭敬的态度审视名片内容。

另外一个有关文化传统的例子，韩国的谈判者通常特别注意年纪最大的对手，即使这位对手并非主要的谈判者。在此情况下，年纪和文化传统扮演了很重要的角色。

语言能力

在理想的情况下，国际销售人员应该精通对方的语言，才能顺利和对方谈判，但是这毕竟只是一种理想。如果谈判者的外语能力有限，则势必要依赖翻译来解决语言问题。

如果你带自己的翻译去谈判，这名翻译通常会采取和你一致的立场。但是在谈判之前，务必向这名翻译介绍有关产品和谈判内容的要求。

使用翻译进行谈判也有一些缺陷，常因为翻译中断，而影响谈判时的顺畅和及时反应，有时使用翻译可能会得罪自认为英语优秀的外国商业主管。许多公司不愿雇用翻译参与谈判，因为许多企业机密可能因此外泄。最明显的缺陷是，它使得会谈过程缓慢，因而阻碍沟通。但雇用翻译却能在谈判时，给予自己一些思考的时间。日本的贸易代表虽然英文讲得很好，但是在与美国代表会商时，仍坚持通过翻译沟通，目的之一就是给自己更多的时间去思考对策。

决定谈判代表的权限

精明的谈判者会先弄清楚对方代表的权限范围，对手是否得请示上级或是本人即可作决定。“权利有限”是一种对手常用的谈判策略。谈判者常耸耸肩膀说：“如果我能全权做主，我会立即取消这些条件，但是，我所得到的指示是……”然而，就在关键的一刻，这位谈判对手却摇身一变，成为实际做主的代表。谈判者常使用“权利有限”的策略来试探对方的动机和计划。

关于商业谈判，本书第九章已作了一定探讨，因此在此再次强调了国际谈判的几个重要注意问题。