某企业在市场上颇有名气，旗下也曾推出过热门商品，在市场上也曾风光一阵，谁料在一夜之间情况大变，昔日的风光竞换来掩门的唏嘘。

该企业一向以庞大的广告攻势，向市场猛烈攻击而著称，这种大手笔，在昔日曾经轰动一时，也的确取得不错的效果。但是，随着整个大环境的改变，昔日每战皆捷的手法，逐渐有施展不开的感觉大规模的广告轰炸，似乎也不如昔日那么的效果卓著，这种英雄末路的窘境，真可谓“成也广告，败也广告”。

该企业落到这步田地，与整个市场环境的演变和发展密不可分。仅仅凭大量做广告与促销，就想立足市场，其前提包括其他企业并未大量广告，顾客选择不多，知名度高，竞争并不激烈，渠道会随着消费者的购买而自动展开，以及广告本身可以达到知名——购买的效果等。在以往，这些情况经常存在，只要广告费取出，效果自然显现，但时至今日，昔日视为当然的情况，早已产生了质变与量变。

以往敢大手笔投人广告的企业有限，因此，谁敢冲锋陷阵，谁就能成为市场瞩目的焦点。在个别企业广告量占市场总广告量之比例居高不下的情况下，要人们不注意它也难。但现在敢于出高额广告费的人愈来愈多，使它们不再像昔日那么一枝独秀，因而使其竞争武器削弱不少。

此外，在以前，顾客在受到广告的刺激而产生购买冲动时，由于所能选择产品的种类不多，因此，当时蜂拥排队购买某名牌产品的情况相当普遍。但时至今日，当顾客选购产品时，所面对的模式与品牌种类相当繁多，再加上产品日益同质，使得知名度与忠诚度都已风光不再，忠诚型的消费者已逐渐变得寥寥无几了。

另一个则是渠道开发的问题，以前是企业领导渠道的时代，只要是强势品牌或广告量大的企业，渠道开发简直可说是水到渠成，稳坐在办公室里等着渠道成员打电话来订货就可以了。但如今已是主客易位，渠道体系的势力和影响力已日益庞大，使得渠道的谈判筹码大增，而不再只是昔日受人气指颐使的小媳妇。由于渠道势力的抬头和觉醒，使得渠道成员的自主性大幅提升，选择性增加许多。因此，渠道成员对某一企业的依存度已日益降低，往日那种离开大企业便无法生存，依赖现象已日趋淡化。更有甚之，愈来愈多企业发现，随着双方势力的增长，如今渠道反而变成了大爷，因为产品无穷，而空间却有限，要把难以胜数的产品塞进商场有限的空间里，其产品种类、品项以及数量，均必须经过卖场的首肯，而不再是厂商说了算的情况了。

由此可知，在渠道挂帅的时代里，光靠拉的策略去影响顾客，进而去影响渠道的传统作法，已逐渐难以奏效，而必须改以推拉并进的方式。“谁能掌握渠道，谁就能赢得胜利”，因此，对于渠道的开发与耕耘，销售人员显然必须花更多的心血与努力，如通过渠道促销、渠道训练、渠道结盟、渠道经理，以及为渠道办活动等方式，积极争取和建立良好的渠道关系，以便为所有的行销努力打下深厚的基础。