最后期限常迫使人们不得不采取行动，常常有人在最后一分钟才赶上飞机，这和中秋月饼都要在农历8月15日以前购买是一样的。

在日常生活中，同样也有许多时间限制，如早上九点钟要开始工作，下午五点钟下班，一成不变的火车时刻表等等。人类的每个交易行为，都包含着时间的因素，而我们对于最后期限的限制，已有了不自觉的反应。

最后期限的压力，迫使人们快速地作成决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了。经验告诉我们，有些最后期限可能是假的；不过，也有些是真的。有些会使我们损失不菲，有些却无关紧要。谈判者很难确定对方所提出的时间限制是不是真的，也无法正确估出，是否拒绝最后期限，则可由将会发生的损失的大小，而决定取舍。接受和拒绝之间的差异，就好像稳握在手中的鸟儿，而不同于飞跃在树丛中的鸟儿。

最好是不必过于信所谓的最后期限。时间的限制，就像火车来了又去，去了又来。星期三应该交出的报告，如果星期四再交上去，一般也不致因此就被开除掉一月一日截止的大拍卖，通常一月二日还有效。最后期限的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的。

当然，不相信最后期限是具有冒险性的。客户说：“我星期三以前会向你订货。”但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门；卖主说：“惟有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。”不管是不是真的，你最好今天就向他订货。因为他很可能在星期三之前就没有存货了。如果你对对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形了解得愈多，则你就会知道这个最后期限是不是真的。

时间就是力量。我们在进行商业谈判时，常为时间的压力所苦恼，甚至永远无法忘掉时间的压力。所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限，假如我们有最后期限，则对方也可能有相同的限制。以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱。

·不管是对方个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢？

·我自己或公司的最后期限是不是真的？我是否可以和我方人员商议延长期限呢？

·对方的最后期限究竟是什么呢？

时间限制有一种无形的催眠力量。即使我们不需要，往往也会不知不觉地接受了它。这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方做出你希望他做的决定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常为人们所相信而接受。