每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。实验显示出富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于是说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力武器，即他们可以保留自己的喜爱和赞许。

一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个良好的谈判者。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。采取对方的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会轻易向对方让步。

这并不是说一个良好的谈判者必须好战，太喜欢争论就显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，太好战的人往往很难与人合作，而迫切希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突——他就是一个不敢说“不”的人。