业务员都应该知道一个事实，我们要卖给顾客的并不是产品和服务的特色，而是卖给顾客这些产品和服务的特色所能带给他们的好处。“特色”指的是你公司销售的产品和服务的事实描述，“好处”则是指产品或服务能为顾客做什么。

当你要开展顾客导向的服务时，你必须能够清楚区分“特色”和“好处”之间不同的意义。有一种句型可以帮助你在为顾客说明“特色”和“好处”的区别时，也就是利用“这意味着……”（或是“相当于”、“对你代表的意义是”等）的连接句。这些连接句可以帮助你更进一步地说明提供顾客特色的是什么。例如，一个电脑业务员可能会说：

“这台打印机的速度比您原来那台快两倍……”（产品特色）

“这意味着……”（连接句）

“你将可以节省一半的时间……”（该产品带给顾客的好处）

你可以试试一个有用的练习，将公司产品的特色全部列出来，然后想出每一项产品或服务，所能带给顾客的好处是什么。现在大家已经渐渐了解推销好处是销售技巧的核心，但很多业务员却无法了解如果提供给顾客的商品利益和竞争对手一样时，是很难获得成功的。因此，你要抓住一个重点，永远只提供顾客和他们需求相吻合的商品，因为就算是相同的产品或服务，也总会以不同的形式满足不同的顾客群。如何让你的产品或服务领先于竞争对手，并不是特色越多就越有赢的把握，而是能给顾客最多的好处，而那些好处也都符合顾客期望的时候，你就掌握领先同业的关键了。