要在什么时机询问顾客是否要购买呢？答案是当顾客给我们一些购买信号时。购买信号是顾客表现出想进一步讨论这个交易的言语或动作，事实上当顾客表现出进一步交易的意愿时，也正是你提出销售询问的最佳时机。但是否能够有效掌握销售时机，得依靠业务员敏锐的洞察力，以及是否能够观察到信息并立即作出反应。以下有一些典型的例子：

一些寻常的询问，像是“多少钱”。

正面的肢体语言，例如当顾客拿起产品并仔细观看时。

当你提出一些重点时，都获得他们的同意。

如果该名顾客以前曾购买过你的产品或服务时，当你发现他们开始谈论起过去的交易状况，那就是他所发出的购买信号。

当他们提出其他的见解来支持你的提案时。

你要随时留意顾客所说的每个字，以及他们的神情、动作，因为一旦你错过他们发出的购买信号，你就很可能会丧失一次完成交易的机会。你在和顾客交谈的过程中，始终要全神贯注地倾听。因此，当你要进行下一个交易提案前，你最好事先演练一下顾客可能发出的购买信号有哪些，这些信号有的比较强，有些则比较微弱。比较强的购买信号表示顾客的兴趣或意愿也比较强烈，例如当顾客问“多少钱”时，就比他们只是拿起产品观看还来得强烈。一般而言，当你接受一个微弱的购买信号，你最好以“试探问题”来回应他。当你接收到一个强烈的购买信号时，这时候你就可以直接用“单刀直入”的问题来完成交易。

所谓的试探就是当顾客反映出微弱的购买信号时，业务员趁机询问诸如“假如……然后……”或是“假设……”等形式的问题。举个例子，当顾客对产品的价格反映出试探性的兴趣时，你应该这么回应：

先生，假如我愿意用这个价钱卖给您，您今天可以下订单吗？

或是你也可以这样说：

假设我们提供这个优惠组合给您，您愿意接受这笔交易吗？

试探性问题的关键在于不要让顾客负面的回应终止了交易进行，其实只要你愿意再付出一些努力，还是有回转的余地。假设你得到的是正面的回应，那么你要做的就是把握这个机会，然后将订单签下来。你必须注意一点，试探性问题并不是摊牌，而是让你探询顾客的底线，而慢慢地完成交易。简单地说，这是一种动态的互动过程。无论你得到多么微弱的购买信号，你都应该自由地使用试探问题来“测试顾客的意愿”，这样，你才有更多机会完成更多销售。

当顾客释出强烈的购买信号时，你就要以单刀直入的方式尽快完成交易。

真正让买卖双方都安心的方式其实很简单．，所以当你接收到顾客发出的购买信息时，为什么不直接乘胜追击，以单刀直入的方式来完成交易呢？你只要直视顾客的眼睛，然后用自信的语调要求他答应这个交易。以下有一些例子：

顾客：“这个东西要多少钱？”（购买信号）

业务员：“它的价格是495元，您想要买一个吗？”

顾客：“它看起来真是不错。”（购买信号）

业务员：“的确很棒，我现在就帮您填一张订单好吗？”