一般来说，销售人员都会把行销活动的重心摆在当前的目标上、拜访的客户也会挑比较投合者。但在确定对重点顾客的个别作战计划时，一定要注意不能有这方面倾向。表12-13是个别重点顾客作战表。

表12-13个别重点顾客作战表

顾客名称销售人员名称____制表日期月日

留意点

★利用上期的洽谈记录等等确认内容

★仔细确认顾客的状况是否有变化

★愈是不易收集的情报愈是重要的情报