有人说妙龄少女常常是“言不由衷”，尤其是对小伙子的求爱，总是频频拒绝，似有一道固若金汤、坚不可摧的心理防线。然而，只要小伙子耐着性子与其僵持一段时间，这道防线往往不攻自破。如果一开始向少女求爱，便得到难以置信的热烈回报，好似她正在等待着你的求爱，或与你“一见钟情”，这种情形往往只是三分钟热度，或者她根本就谈不上爱你。同理，我们来分析一下消费心理。欲望越强，也会产生相对较强的抑制心理，因为要支付大笔的钱，所以这种苦恼往往会外露为犹豫、拒绝甚至不高兴。这时，分期付款制往往能减缓顾客支付的苦恼。相反，顾客不想买，就不会有支付的苦恼，也就不会流露出上述犹豫等情绪了。销售人员不要被顾客好言欲购而实际不买的假象所迷惑，不要把顾客讲的话都当成事实。下面的例子耐人寻味。

图13-1购买心理分析

一位房地产行销员去访问一家顾客，这家太太对他说：“我经常有几十万元左右可自由使用，我先生忙于事业，无暇顾及家务，便由我做主来购买一幢别墅。”销售人员一听喜上眉梢，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太马上搬出了一大堆空酒瓶，行销员却发现净是些低价酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，有次碰到她先生，提及购买别墅时，他很是惊讶：“哪有这事，我做梦也未想到买别墅！”大概是这位太太将“想拥有别墅”的梦想，反射到销售人员的身上吧！

经验不足的行销员总是因受到顾客的热情接待而兴奋不已，以为推销已成功了一半，不曾想那仅仅是顾客的梦想世界。所以，有些顾客的话是不真实的，需要销售人员进行了解判断。