人们在接受新的事物或观念时，都需要一段适应的时间。商贸往来中，双方在开始交易时往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着这种假定的错误观念，甚至还希望能够顺利地达成自己的目标。可是磋商过程却常常令各自突然地醒悟过来，买方所希望的低价格成了不可能的事，卖方所希望的迅速成交竟然也成了泡影。

期望买方或者卖方马上适应这些新发展是不可能的。人们的认知是由浅入深、由表入里，过去根深蒂固的观念想要骤然改变确实很困难。而要适应那些外来，或不太为自己所接受的观念总是需要一些时间；适应的时间在磋商的过程中极具重要性。

我们都知道买卖双方在进行交易的时候，买方总是需要充分的时间来考虑，是否接受这出乎意料的高价格，而卖方在交易刚开始的时候，也是不准备降低预定价格的；惟有足够的适应时间才能促使双方达成协议。而这也正是一个具有远见的业务员为什么会在提高价格之前，先告诉顾客价格可能会上涨，他聪明地给了买方一段缓冲的时间来适应这个变化。

当你要求一个人接受某种观念的时候，实际上也就是在要求他抛弃某些根深蒂固的观念。我们知道要一个人改变他过去的观念是很困难，不管是对或是错，他已经很习惯原有的观念了，因此，你应当设身处地的为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念，坚持“时间会慢慢地改变一切”的道理。因此，当你要求别人让步时，你必须预先给对方留下一段适应的时间。