许多谈判者认为使对方惊奇,是一个施加压力的好方法。在谈判中要能够抵抗惊奇,你最好先知道可能会遇到的各种问题。
·令人惊奇的问题:例如新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈判地点的改变,对方的坚持,风险的改变以及争论的深度。
·令人惊奇的时间:例如截止的日期.,短短几天的会期,速度的突然改变,惊人的耐心表现,彻夜和星期天假日的商谈。
·令人惊奇的行动:例如退出商谈、休会、推脱、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现。
·令人惊奇的资料:例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒介物的改变。
·令人惊奇的表现,例如,突发的辱-骂、愤怒、不信任,对于个人智力和政治的人身攻击。
·令人惊奇的权威:例如拥有令人惊异的知名权威。
·令人惊奇的专家:介绍著名的专家或顾问。
·令人惊奇的人物:例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大令人生畏的人、好人与坏人的策略、女的商谈者、黑人商谈者、畸形的人、对方的缺席以及迟到数小时、愚笨的人等。
·令人惊奇的地方:例如漂亮豪华的办公室。令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方,许多人的大集会场所等。
人们不喜欢令人惊奇的事物,原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能会影响双方意见的交流。
遇到令人惊奇的事物时,克服震惊最好的方法,是让自己有充分的时间去想一想。多听,少说话,再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前,最好不要有所行动。