当一个顾客开始对洽谈内容产生关心时，他会传递各种信息给销售人员。是否能够针对这些信息做有效的回应，则是左右洽谈是否得以顺利前进的分界点。事后才后悔说“那时应该如何如何”等等的话，恐怕为时已晚。掌握洽谈的流程与经过的方法见表12-21。

表12-21掌握洽谈的流程、经过

顾客名称____

重点

★今后的行销活动一栏中记人4以下的确认项目完全不符合，5与情况非常吻合

★确认栏以1~5的记点方式记入完成程度，1表示与情况