行销理论的思考逻辑，一向是鼓励销售人员从顾客的角度思考，而非从企业的本位出发，就连产品也是一样的，销售人员千万不能光通过产品看产品，如此很容易怠慢顾客，跳不出既有的框框，也很容易产生思考盲点，犯下行销近视症的错误。毕竟，顾客所购买的并非产品本身，而是产品所能带给他（她）的用途与满足，顾客所需要的并非钻孔机，而是钻孔机所能钻出来的洞。

当年制造马车的人，以为顾客酷爱马车，马车就可以千秋万世了，殊不知，对于顾客而言它只是一件交通工具，因此，当更便捷舒适的汽车问世后，马车很快就被取代了。

在以前，算盘是许多人的计算工具，但随着更便利、迅速、准确的计算机的日益普及，算盘也逐渐从人们的生活消失，因为，计算机比算盘好用许多，因为顾客需要的并不是算盘，而是它的计算功能。

这种例子可以一直举下去，简直是不胜枚举，而这些活生生的例子告诉我们，如果销售人员未能从顾客的需求与产品用途的角度思考产品，并研究其可能的发展与突破，而一味地只从产品的角度看产品，会将自己作茧自缚而止步不前，并可能因而导致对市场发展的误判，以至于到后来自己被市场淘汰，可能还搞不清楚其中的原因。

如果我们从顾客需求（或产品利益）的角度思考，我们就可以了解到，更能满足顾客需求的东西，未必是目前产品的改良，或许是一个全新的产品。如确实这样，其结果可能不仅是一个新产品的问世，甚至可能是另一个产业的衰亡。如果销售人员不能放宽眼界，随时注意整个市场的演变，则可能会在朝夕之间风云突变，并使自己惨遭淘汰。而且，如果后起之秀来势迅猛，且形成大气候，则非单一企业所能回天的。事实上，如果趋势已成，则即使原有厂商联手抗争，也难挡大势所趋。就像当年电子管的生产企业深信电子管之优势，不信晶体管能取而代之，但在经过多年的奋战之后，还是不得不自认落伍，撤出市场。古语有云：“民之所好好之，民之所恶恶之。”相同地，对于销售人员而言，最基本的信条就是以“顾客所好好之，顾客所恶恶之。”这并非指一味逢迎讨好顾客，而是指销售人员应体察“民意”，掌握市场经济发展趋势，并采取适当的对应措施，顺势而为将会事半功倍，逆势操作则必事倍功半，甚至会一败涂地。