在顾客购买行为中，不同的成员可能会扮演不同的角色，因而使得购买决策益显复杂。而销售人员最感困扰的问题之一，便是当产品的购买者和使用者并不相同时，究竟是要以购买者为攻击重点，还是以使用者为服务的重点，还是应该双管齐下，面面都照顾到？

以全脂奶粉为例，由于小朋友是牛奶的重点饮用者，所以，市场焦点（主要使用者）显然应该放在小朋友身上，但是，真正在选购奶粉的却大多是妈妈（购买者）。面对这种购买者与使用者并不相同的情况，销售人员究竟应该如何对待才恰当呢？是主打小朋友，还是专攻妈妈，还是两者都不应偏废，以确保掌握整体市场？

从市场上观察，我们发现大多数奶粉企业都是采用双管齐下的手法，因此，以主题广告与妈妈沟通，对她们动之以情，晓之以理，让她们相信某品牌的奶粉营养丰富，口味香甜，是关心小朋友的妈妈最明智的选择；而对小朋友则是展开促销攻势（尤其是赠品活动），对他们诱之以利，只要促销活动本身具有吸引力和感染性，保证小朋友会被“挡不住的**”所吸引，吵着要妈妈去买。这种分路出击，各取所需的攻势，就构成了奶粉销售人员的基本运作模式。

当然，这并不是意味着面对购买者与使用者不同的情况，销售人员就一定要双管齐下，因为有时候可能资金不允许（那需要相当庞大的行销预算），有时候则未必有其必要。事实上，其中并无放之四海皆准的操作法则，销售人员应该自行斟酌所面对的实际情况，衡量本身的资源与市场的竞争态势，综合考虑诸多相关因素之后，再采取适当的应变措施。

以男性内衣为例，随着顾客处于不同的年龄阶段，可能会产生不同的购买情形。例如，在男性尚未离家外出就学或就业之前，可能是由父母购买；在男性独立在外，但尚未成家之前，可能是由自己购买；而在他结婚之后，则可能是由夫人购买。在这种经常变化的状况下，身为男性内衣的销售人员，究竟是要以妈妈为主，夫人为主，或使用者自己为主，或每一方都要照顾到，而这又牵扯到产品的目标市场究竟锁定在哪一层次的消费群。如果我们把男性内衣的沟通对象粗略划分为两类，一为男性，一为女性，那么，你认为应该以谁为沟通重点呢？观察市场的运作，我们可以看到有些品牌是以男性为主，有些品牌则以女性为主，其中显然存在着相当程度的分歧性，这可能与前述的市场性和各家的定位不同有关。但是，我们却很少看到哪家厂商既对男性做广告，也对女性承诺。显而易见，企业界的共识是择一重点出击即可，而不必浪费多余的精力。因此，在面对这种购买者和使用者并不相同的情况时，双管齐下或面面俱到并非标准答案，也未必是最好的处理模式，销售人员必须斟酌种种客观因素，灵活地采取适当的弹性对策，并搜寻适当的攻击重点展开行动。

因此，当销售人员面对一项产品时，一定要搞清楚它的购买者和使用者是否相同（市场调查资料可能会有帮助），如果不同，应该如何对待，究竟是要像奶粉市场那样双管齐下，面面俱到；还是像男性内衣市场那样选择重点出击；或者采取其他适当的对应行动，则视具体的情况而定。关键是如何将两者加以明确区别，以便做出明智的判断和适当的行销决策，则是销售人员必须要肩负起来的基本任务，否则，糊里糊涂地怎么能打一场漂亮的行销战呢？