在谈判过程中，有时双方会产生激烈的争执，此时“处理情绪”远比“说话”重要（情绪，包含谈判者的“感受”）。因为两位当事者都充满了强烈的斗志，根本没有共同协商以解决问题的心情，因此，才会抱着上战场一决胜负的心情进行谈判。一方的情绪，很容易刺激对方；而恐惧导致的愤怒，反过来又会引起恐惧。于是，情绪阻碍了谈判的继续进行，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

谈判开始前，首先要认真观察自己是否变得神经质？胃有没有不舒服？对方是否感到愤怒？试着听一听对方说话，并感受一下对方的情绪，然后把自己诸如恐惧、担心、愤怒，或者自信、镇定的感觉一一记下来，这对你将会有极大的帮助。接着，再将对方作一个相同的分析。

在与某一组织的代表人物谈判时，我们经常犯的错误就是把对方看成是传达事件的传声筒，完全忽略了对方的情绪问题。事实上，他们也和你一样，也有恐惧和希望等各种感觉。说不定谈判的结果会影响他的职业生涯，因此对于某些问题他会特别敏感，某些问题他会引以为荣。情绪问题不仅仅限于谈判者本身，甚至在他背后的成员或选民也同样有情绪，而且可能比谈判者还要单纯，说不定只会看到事态的一面，他们就马上露出明显的敌意。

诱**绪的因素有哪些？什么事情使得你发怒？对方为什么生气？是不是因为过去的不满而产生报复的念头？是不是对某一问题所生的怀恨，而影响了另一问题？还是家庭的因素影响到工作？

要解决情绪问题，双方都必须坦诚地说出自己的感觉，这有助于双方间的相互了解。

说出自己内心的实际想法，是绝对有利的。把自己和对方的情绪问题坦诚地拿出来讨论，不但能强调问题的严重性，而且能够削弱谈判时的“针锋相对”的气氛，也能促使谈判向积极的一面发展。由于压抑的情绪得到缓解，实质问题的讨论便能较顺利展开。

要想应付对方的愤怒、沮丧和其他的反感情绪，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想开口告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事，丈夫就抢着开口说：“好了！我知道，你的工作相当辛苦，对不对！”如果丈夫真的这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。

谈判者亦是如此。假如能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。不过，要特别注意在背后要给予谈判者能依赖的印象。如果对手能堂而皇之地说出他的愤怒，那么对手的支持者就会认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会具有更大的裁决权。一旦树立起了“强人”的形象，在以后进行协商时，才能免受支持者的批评。

所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。如果让对方的支持者听见他指责你时的演说，情况会更为有利。因为不仅谈判者本身需要发泄他的不满，就连他背后的支持者的不满也得发泄。