任何事都会因各人立场不同，而产生不同的看法。但是，人们通常只看到自己愿意看到的一面。可以说，谈判的双方都只会看到己方的优点和对方的缺点。

虽然从对方的角度出发来看问题是极为困难的，但是只有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上信奉他自己的见解，同时还需努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。

为了做到这点，你必须暂时停止与“对方”谈判，而是设身处地地加以揣摩，或“试行”对方的观点。你坚持自己的见解绝对无误，同样，对方也可能深信自己的见解是“正确”的。例如：桌上放着半杯水，你可能认为品味重要是杯冷水。可是，你的妻子也许会想，是哪个讨厌鬼把热杯子放在桃花木的桌面上，说不定会印下烫痕呢！

由表9-1，我们可知道房东与房客对于房租的看法有着较大的分歧。

表9-1

去试着了解对方的看法，并不表示你已经同意他的看法。当然，在充分了解对方的想法后，你也许会修改自己的想法。不过，我们不应将这点视为因了解别人的见解而付出的代价，而应该将它视为因为了解对方的见解而获得的收益。这种了解，不但可以缩小彼此意见的差距，而且还将协助你看到新的利益。