有的销售人员在没拿到新客户和生意之前，尚能步步为营地进行行销活动，但一旦确定拿到生意后又得意忘形，不但忘了该做的事，有时甚至连拜访客户的活动也变得敷衍了事。而一个新的交易的开始，应该将其视为销售人员面对考验的一块试金石。表12-1是销售人员与新客户进行交易时的重点。

表12-2与新客户交易时的重点

顾客名称_______

重点

★确实掌握本企业的意图是否已传达给顾客

★注意倾听顾客的每一句话

★要养成习惯将洽谈中承诺顾客的事项整理起来