销售高手怎么卖？奥秘全在一张嘴！讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！本书以销售的基本流程为主线，结合经典营销案例，从如何作有效的开场白、如何高情商地介绍产品、如何聊出客户“不能说出来”的需求，到如何回应客户的拒绝、与客户建立可持续交易的关系，...
- 第一章 巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招”上门拜访如何开场
- 假设问句式开场白，激发客户的好奇心
- 争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求
- 抛出利益式开场白，诱惑客户难抵挡
- 他人引荐式开场白，增加客户信任度
- 微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人
- 电话约访如何开场
- 悬疑式开场白，给客户一点新鲜感
- 案例一
- 案例二
- 挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋”
- 先声夺人式开场白，框限范围约面谈
- 施加压力式开场白，巧过秘书这一关
- 1.制造压力法
- 2.攀亲拉故法
- 3.虚构主题法
- 4.正面诱导法
- 第二章 介绍产品的话——说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好产品性能如何说
- 说“行”话，用“行家”的姿态说服客户
- 说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单
- 说“快”话，五分钟讲清产品卖点
- 说“梦”话，让顾客为日后的好处买单
- 说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景
- 说“对”话，求美或求实，你要搞清楚
- 产品报价如何说
- 说“真”话，四条报价原则要牢记
- 1.科学定价原则
- 2.坚信价格原则
- 3.先价值后价格的原则
- 4.坚持相对价格的原则
- 说“大”话，不求最好，但求最贵
- 说“错”话，满足客户的占便宜心理
- 说“活”话，最好有个目标区间
- 第三章 洞察客户需求的话——能抓住客户，你的销售就成功了八成 分析客户需求的话怎么说
- 会跟客户聊天，你就能上天
- 发现客户真正想要的东西，100%成交
- 利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户
- 精准预测客户的未来需求
- 犹太人说，女人的钱最好赚
- “会问”可以帮大忙
- 案例一
- 案例二
- 案例三
- 七种不同性格客户的沟通技巧
- 1.对待精明的客户
- 2.对待没有主见的客户
- 3.对待沉默寡言的客户
- 4.对待知识渊博的客户
- 5.对待爱讨价还价的客户
- 6.对待疑心重的客户
- 7.对待顽固的客户
- 第四章 减少客户忧虑的话——读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理客户提出忧虑如何回应
- 当你够专业，客户就更放心
- 嫌货才是买货人
- 听懂客户不满背后的潜台词
- 如何让客户打消你是“奸商”的想法
- 反问，锁定客户的注意力
- 客户提出要求如何回答
- 客户“砍价”怎么办
- 1.判断消费者所购物品的迫切程度
- 2.判断消费者的经济条件和花谁的钱
- 3.判断消费者是否有购物经验
- 1.证明价格是合理的
- 2.在小事上要慷慨
- 3.讨价还价要分阶段进行
- 如何应对客户的不合理要求
- 1.用委婉的口气拒绝
- 2.用同情的口气拒绝
- 3.用恭维的口气拒绝
- 4.用商量的口气拒绝
- 遇到刁难客户怎么办
- 当客户问及竞争对手时
- 第五章 回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意当拒绝是一种借口时怎么说
- 分析利害，应对客户的“以后再说”
- 见招拆招，响应客户的“我考虑一下”
- 用心待人，回应客户的“我随便看看”
- 当拒绝是主观反映时怎么说
- 当客户说“我不想买”时，你要挖需求
- 当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通
- 当拒绝有客观依据时怎么说
- 当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值”
- 当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望
- 第六章 促成订单签订的话——一锤定音，坚定客户的购买决心 促成订单的七种方法
- 暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效
- 激将法：把准客户心理是关键
- 提问销售法：用问题引导销售进度
- 1.激起客户的好奇心
- 2.缩小提问范围来建立可信度
- 3.逐步提升提问重点来发掘客户需求
- 4.用倾向性的提问获得更多更准确的反馈信息
- 5.推进销售的程序
- 需求强化法：分析客户需求，强化其购买点
- 假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧
- 欲擒故纵法：留一点悬念给客户
- 添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉
- 搞定客户的六个心理学效应，你必须懂
- 登门槛效应：“我要一步一步往上爬”
- 羊群效应：在销售中寻找领头羊
- 诱饵效应：“折中选项”显优势
- 互惠效应：让客户产生亏欠的感觉
- 沉锚效应：第一信息的力量
- 蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望
- 第七章 临走告别的话——出门前的最后几句，不说你就出局了适时收场道别的话
- 结束交谈时，这些细节要注意
- 1.让客户放心
- 2.使你的笔发挥作用
- 3.见好就收
- 4.始终保持平静
- 5.为下次交易做准备
- 6.总结经验
- 再次拜访客户的四个理由
- 1.运用客户问卷调查表
- 2.利用信函资料
- 3.利用名片
- 4.送上一份小礼物
- 免除客户后顾之忧的话
- 用持续沟通保持紧密联系
- 关于信赖、抱怨和信任
- 客户不请自来的秘诀
- 如何做好客户转介绍
- 每个客户身后都有二百五十个潜在客户
- 常联系，好服务
- 第八章 绝对不能说的话——不想失去客户，就不要说这些话 与客户争辩，你永远不会真赢
- 1.首先弄清楚客户为什么会有异议和抱怨
- 2.解答疑问和处理异议的一些方式
- 好销售不会“自说自话”
- 别在最后时刻，说些让客户动摇的话
- 销售菜鸟“杀死”客户的十句话
- 1.“这种问题连小孩子都知道。”
- 2.“一分钱，一分货。”
- 3.“不可能，绝不可能有这种事发生！”
- 4.“这种问题你去问厂商，我们只负责卖。”
- 5.“这个……我不太清楚……”
- 6.“我绝对没有说过那种话！”
- 7.“我不会。”
- 8.“这是本公司的规定。”
- 9.“总是有办法的。”
- 10.“改天我再和你联络。”
- 诋毁对手，本身就是一种仰望
- 销售高手死守的十一个秘密1.销售心理学
- 2.销售艺术
- 3.销售策略
- 4.杀价中的五个潜规则
- 5.最赚钱的性格是执着
- 6.塑造价值
- 7.实用销售技巧
- 8.拜访客户要做到的三件事
- 9.便利店里销售秘密
- 10.化解客户抱怨的方法
- 11.定价策略