无论是“添”物还是“减”价，都是很好的吸引客户的办法。

有一家杂货店的生意异常火爆，同行羡慕不已，纷纷请教其中“奥秘”。

老板是个爽快人，并没有将这个当作商业机密讳莫如深。面对同行的请教，他说：“其实，我家的货和你们的货的质量都差不多。但就是在称量上与你们不同。拿瓜子来说吧，我们家的瓜子除了味道独特以外，在称量时，你们可能都是先抓一大把，发现超过斤两了再拿掉；而我则是先估计差不多，然后再添一点。”

原来如此，这个“添一点”的动作看似细微，却符合众多客户的购物心理，许多人都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添一点”则让人感到分量给足了，心里踏实。因此，“添”这一动作的价值远远超过了那增加的“一点”产品的价值。

推销员在推销过程中也可以借鉴这种“添”的行为，当然，除了“添”物，“减”价也是一种很好的吸引客户的方法。

有位推销员与客户谈判时，在价格上非常坚持，可一旦客户有了购买的意向，或者已经达成订单，他就会变得很大度，把那些零头全部轻描淡写地抹去，虽然可能只是区区几十元甚至几元，但由于有了之前的对比，他的这种“减价”行为赢得了众多客户，而且很多都是二次客户。

无论是“添物”还是“减价”，本质都一样：你必须让客户觉得自己占了“便宜”。因为每个人都喜欢占“便宜”，这是人的本性。了解了这个本性，就能在推销过程中用一把“小钥匙”开启一笔大订单。

售楼先生凯恩斯喜欢牧羊犬，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯恩斯遇到一对中年夫妇，他们正在考虑一栋价值248000美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格太高了，这对夫妇不打算出那么多钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，并不能完全令他们满意。看来销售成功的希望很渺茫，就在凯恩斯要放弃的时候，那位太太看见了凯恩斯带的那只牧羊犬，问道：“这只狗会包括在房子里吗？”凯恩斯回答：“当然了。没有这么可爱的小狗，这房子怎么能算完整呢？”

这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了，于是这笔交易就达成了。

这栋价值248000美元的房子的成交关键竟是一只小牧羊犬。

凯恩斯用一只温顺的、会摇尾巴的小狗促成了一笔248000美元的大交易，客户的心理有时就是因为一些微不足道的小“便宜”而发生改变，最终促成订单成交。灵活运用这些小“技巧”，将会为你的销售工作带来意外的惊喜。