不会提问的销售员，卖不掉产品。因为当销售员见到客户的时候，不一定知道客户是什么情况。《孙子兵法》说：“知彼知己者，百战不殆。”摸不清楚对方的情况就贸然进行销售，其结果也是很难摸得清楚的。这种低效率的事情，聪明人是从来不做的。

提问销售法与其他销售方法最显著的区别就是，提问销售法认为销售员不应该试图说服客户做出购买决定。相反的，提问销售法着重于让客户自己“想要”购买、回答问题和倾听。

在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些积极肯定的、能让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先构思好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。

“先生家里有几口人？”

“五口人。”

推销员吴涛又转过身来问随行的太太：“您是隔天买一次菜呢，还是每天都去市场买菜？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。

“听说有人一星期买一次，有人三天买一次。她们认为三天买一次，菜会更加新鲜。您喜欢哪一种买菜法呢？”

太太终于回答说：“我想三天买一次更好些。”

这时候，丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，大概是估算可以放多少瓶啤酒。吴涛马上介绍道：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打存在冰箱里。这样的天气，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰镇啤酒，真可谓享受啊，您说是不是，先生？”

丈夫满意地点点头。

吴涛又问太太：“您看这个可以容纳三天的蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

“你看这个小点的够不够？”

“不行吧。”

“您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”

“厨房太小了，没有空间。”

“我家的厨房也是比较小，所以冰箱只好放在客厅了。”

吴涛继续为这对夫妇勾勒一幅动人画面：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、饮料，解暑可口；冬天的冰激凌也别有一番风味；更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是，还可以节约买菜的时间，也可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”

紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么，是现在就安排送到家里呢，还是明天一早给您送过去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼肉了！”

太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”

就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。

吴涛发现顾客有购买意图之后，进一步用问题引导着对方进行推销。从家里的人口数量到买菜的时间规律，这些提问看似随意却是事先精心构思好的。

当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，就马上借题发挥。在快要结束谈话时，吴涛又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅画面：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。最后吴涛询问顾客的住址，其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇家距离商场有多远，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，他顺理成章地促成了这笔生意。

用提问销售法时，需要销售人员开动大脑，投石问路，积极地发现客户的兴奋点。