客户买东西时都会想要便宜点，“太贵了”“能不能便宜点”这是所有消费者的一个习惯用语。作为一个老练的销售人员，根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应当因势利导，在客户关心产品的价格时引导他关注产品的使用价值，把客户关心的“贵不贵”改变为“值不值”！

先生，买东西不能只考虑价格问题，还得考虑下实际的使用情况。那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比如自行车，价格便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响；如果我们买一辆质量过硬的自行车，比如捷安特，虽然价格略贵一些，但您骑两年都不用操任何心的，骑起来还省力。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

如果销售人员在说完上述话语之后，客户依然不为所动，就可以提出其他建议：“您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的，您看怎么样？”但是，切忌说出“价格好商量”之类的话，因为这是一种不战自溃的消极销售行为，是非常致命的。如果销售人员答应了客户还价的一个价格，对方往往就会得寸进尺，再次大幅度杀价的。

“对不起，我们是品牌，拒绝还价”也是一种不恰当的回应，这种强迫消费者意愿的武断行为会使对方很难接受。

在推销价格昂贵的产品时，拆分问题引导这一方法通常十分有效。

一位推销员正在向客户电话推销一套价格不菲的家具。

客户：“这套家具实在太贵了。”

推销员：“您认为贵了多少？”

客户：“贵了1000多元。”

推销员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整，先生您能否认可？”

客户：“可以认可。”

推销员：“先生，这套家具您肯定打算至少用十年以上再换吧？”

客户：“是的。”

推销员：“那么就按使用十年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样？”

客户：“没错。”

推销员：“一年100元，那每个月该是多少钱？”

客户：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”

推销员：“好，就算是8块5吧。您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

推销员：“我们保守估计为每天两次，那也就是说每个月您将用六十次。所以，假如这套家具每月多花了8块5，那每次就多花不到1毛5分。”

客户：“是的。”

推销员：“那么每次不到1毛5分，却能够让您的家变得整洁，让您不再为东西没合适地方放而苦恼。而且还起到装饰作用，您不觉得很划算吗？”

客户：“你说得很有道理，那我就买下了。你们是送货上门吧？”

推销员：“当然！”

案例中，推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种印象。于是，推销员开始运用拆分问题的方法进行引导，他先假设这套家具能够使用十年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1毛5分钱，这大大淡化了客户“太贵了”的印象，最后成功地售出了这套昂贵的家具。

当客户说“抱歉，我没有钱”时，那么你可以说“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在推荐一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

总之，对于还价的客户，销售人员要保持心理上的冷静和镇定，外表上的沉着和稳定，切不可退却或露出紧张的表情。