假设成交就是销售员为客户描绘一幅成交的画面，让客户想象在他身上已经发生了这件事，而这件事会给他带来很大好处，而不会产生什么坏处。

在销售过程中，我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果，在假设成交的过程中，你要做一个对顾客有很大帮助的假设，通过推销员的描绘，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。

有一家生产电灯泡的公司，在创业初期产品销路不畅，于是该公司的董事长到各地去做宣传推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”

听了董事长的话，在场的人不禁为之哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！他怎么会说出这样的话呢？”大家都用怀疑的眼光看着董事长。

“那么，请你把理由说出来让我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。

“大家知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。

然后，董事长接着说：“就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡制造业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“董事长，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”

董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”

话音刚落，会议室里就响起了一阵热烈的掌声。董事长的发言产生了极大的反响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的诞生，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。

在销售中，虚拟未来事件其实是在向顾客卖自己的“构想”，通过推销员的描绘，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的，这就需要推销员具备高超的思维水平。

在这个案例中，我们可以看出，灯泡厂的董事长就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。在谈判刚开始时，董事长一句“拜托各位以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了各代理商的好奇心，这正是董事长的目的所在，接下来，董事长就一步步推进自己的计划。

首先，他先分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里（真实意图是影响听者的思维，获得信任和建立专家印象），在代理商们同意了董事长的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时（客户原来的思路已经被巧妙地、不知不觉地改变了），董事长抓住了时机：“另外一个阿里就由我来充当好了。”这正是董事长所要表达的意思。

当董事长有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了代理商，因此他得到了更大的订单。在这里，我们不得不佩服这位董事长的智慧。其实，只要懂得出卖“构想”，每个人都可以成为像这位董事长一样的销售高手。

这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，会产生什么样的好处和利益。