为商品制定价格是销售中一个貌似简单却蕴含着很多玄机的环节，很多时候，往往就是定价战术的合理应用，使消费者的心理在价格因素的影响下，产生了微妙的变化。

那么，在销售中，商品的价格究竟是如何影响人们的购买决策的呢？

全球著名的经济学杂志《经济学人》曾经在它的网站上推出过这样的征订信息：

电子版杂志：每年订阅价格59美元。内容包括《经济学人》网站全年所有在线内容及历年以来各期《经济学人》的所有在线内容的阅读权限；

纸质版杂志：每年订阅价格125美元。内容包括全年各期印刷纸质版的杂志；

电子版+纸质版的套餐：每年订阅价格125美元。内容包括全年各期纸质版的杂志、《经济学人》网站全年所有在线内容及历年以来各期《经济学人》的所有在线内容的阅读权限。

看到这样的报价信息，或许有人会想，这有点儿不符合逻辑，为什么只订纸质版和订阅电子版加纸质版的价格是一样的？难道是杂志的发行人员搞错了价格吗？答案显然是否定的。这种定价方式依据的就是我们马上要说到的“诱饵效应”。

“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项的加入，使其中的某个选项显得格外有吸引力。

试想，如果没有套餐选项的话，人们面对电子版和纸质版，其实很难比较出哪个更为适合自己。但59美元的价格优势显然更容易让多数人选择电子版，毕竟在获取同等信息的情况下，人们更偏向于节省开支。

但是加上了套餐选项之后，消费者的选择比例就会发生很大的变化，因为纸质版和套餐选项之间的优劣是一目了然的。无论从任何角度看，选择订阅套餐都比只订阅纸质版更为划算。

在这种情况下，除了少部分对价格极为敏感的人仍旧会坚定地选电子版，大多数人都将被这样一个报价模式引向选择订阅电子版＋纸质版的套餐计划。而125美元的纸质版选项，注定不会有任何人选择。当然，从一开始，杂志社就没想让人们去选择这一项。这只不过是为了达到影响销售所投放的一个小小诱饵罢了。

其实，现实销售中，人们只有在很少的情况下能够独立依靠自身所掌握的信息或知识评估出一件商品或一宗买卖的真正价值。更多时候，人们是以同类物品相互之间的比较来确定孰优孰劣，并以此做出消费决策的。

那么，在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。

从诱饵效应中我们还发现了另一个很有意思的现象：消费者在比较两个同样能满足使用需要的商品时，倾向于选择价位较低的那个。但此时如果有价格更高的商品出现，顾客会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。这就是伊塔玛·西蒙森教授提出的“折中法则”：当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选折中选项——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

有一个大家都熟悉且亲身体验过的例子，即饭店的菜谱：饭店内最高价和最低价的菜往往不是大多数顾客的选择，多数人点选的是中间价位的菜。这一可预见的现象可以有效地被加以利用，推出少部分高价的菜，同时把高价的菜与其他菜的菜单放在一起，并且将较高的价格列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的菜就会在高价诱饵的促进下，变得让人更容易接受了。事实上，很多饭店现在就是这么做的。

当然，诱饵效应与折中法则并不仅仅适用于杂志征订、饭店点菜，任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。高端产品的出现会推动次一级商品的销售，所以，对诱饵效应和折中法则的合理利用在销售中有着不可小视的作用。