“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。从古至今，无论中外，这种互惠心理都是人类普遍具有的一种心理特征，而且会在现实中对人们产生很大的影响。

康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做过这样一个实验。

在这个实验中，两个人（其中有一个是教授的助手假扮的）被邀请参加一次艺术欣赏活动，他们被要求为一些艺术品评分。当然，这只是为了创造一个实验的氛围，并不是实验的重点。

在为艺术品评分的休息期间，假扮的实验者会出去一会儿。等他回来时会出现两种情况：一种情况是，他带回来两瓶可乐，其中一瓶赠送给被测试对象，一瓶留给自己；另一种情况是，他两手空空地回来，什么都不带。

在艺术品评分结束之后，假扮的实验者同被实验者继续聊天。他声称自己正在为一家汽车公司销售奖券，每张2美分。如果他卖掉的奖券最多，那么他将得到汽车公司的一笔奖金。然后他问被实验者能否买一些，多少都行。

最后的统计结果发现，中途获赠一瓶可乐的被实验者后来购买其奖

券的张数，比未获得免费可乐的人多两倍。

实验结果表明，尽管赠送免费的可乐和推销奖券并不是同时进行的，而且兜售奖券时也并没有再提到可乐的事，但是被实验者的头脑中还是会受到先前亏欠感的影响，并愿意对此礼尚往来。

互惠定律能够发生作用的根源在于，人们心中有一种不愿亏欠他人的心理倾向。接下来，我们将结合这种心理倾向来分析现实生活中的一些销售策略，看看它们究竟是如何在销售中发挥影响作用的。

从市场效应来说，免费促销这一手段一方面能够引起人们的兴趣与热情，另一方面又容易使消费的人在不自觉中产生负债感。也正是这种双重的特征，使得无数商家一再将这一手段进行各种形式的演绎。

在美国，有一家销售家庭及日常护理用品的公司，他们将公司经营的日用品，诸如厨房清洁剂、除臭剂、抛光剂等放到一个精美的袋子或盒子中，然后让公司的销售人员将这些试用套装送往各个社区。

公司要求销售人员把这些试用品留在社区居民的家里供他们试用几天的时间，试用期结束后，销售人员会上门取走剩余的试用装。整个的体验过程不收取任何费用，也没有人会过问这期间究竟用掉了多少。在这样的条件下，大多数的社区居民都没有拒绝这种试用。

在试用期结束后，当销售人员再次上门去取回所剩的试用产品并征询试用意见时，大多数时候，销售人员都会大有收获，很多试用了产品的潜在顾客，现在成了真正的顾客。

在上述这个销售案例中，接受试用产品的人们在不知不觉中已经受到了互惠原理的心理影响，在试用的过程中产生了负债感。为了平衡这种心理亏欠的感觉，他们会或多或少地选取一些商品来向销售人员下订单。当然，这一切早就在销售人员的预料之中。正是靠着这样的销售策略，这家日用品公司在较短的时间内取得了经营业绩的快速提高。

平日里，我们在超市卖场也经常能看到免费品尝或免费试用之类的服务。事实上，商家在推出这样的促销手段之前，已深知大多数人受互惠心理的影响，很难做出体验之后立刻甩手走人的举动。为了平衡心中的负债感，不少人会选择购买一点儿刚刚品尝过的商品，也许并不是特别喜欢，但只要不是很厌恶就足够了。因为在这一刹那人们做出购买决策的主要参照依据并不是基于完全的理性判断。

作为销售人员，如果你能在销售的过程中注入情感，那么简单冰冷的商品与货币交换过程就可以演绎成富含情感的沟通与互动。因为人是三分理智、七分情感的动物，这样的销售方式会使得销售的过程像一门艺术，而不仅仅是行为。