羊着实是一种很可爱的动物，不仅性情温顺，而且它们还有着很强的纪律性：在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去。这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应”，又叫“从众效应”。

羊的行为看起来愚笨至极，引人发笑。可是看看现实生活中，人类自身的表现也好不了多少。类似的盲目行为在人的身上同样存在。从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。

“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。由于信息不对称的缘故，人们并不能得到做出判断所需的全部信息，那么在无法形成独立准确的判断时，其他人的选择自然就是最合理的参照，这也是群体盲目的最普遍的理由。

下面这样的场景，我们可能并不陌生：

在一个大卖场的门前广场，有商家正在进行某种商品的促销活动。人们随着扩音器里传出的招徕之声慢慢凑了过去，到后来简直到了里三层外三层的程度。就在这个时候，路过的人反而有了更大的兴致，越是后来的人越想挤到人群中去，他甚至并不知道里面究竟在进行什么活动。大部分人的想法是既然这么多人在关注，那么一定值得自己也加入进去。

又比如，人们看到身边的朋友都有了某件东西，会觉得自己也应该拥有一件。也许自己并不是真的需要这件物品，但是大家都选择了，这件东西肯定值得拥有，而且应该拥有。

“羊群效应”对销售活动能够产生很大的促进作用，而且随着销售的持续增长，销售成交会变得更加容易。

科林·斯若特是电视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售纪录。

在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众及名人的认可。不同之处在于，她仅仅通过改变电视购物节目中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改呢？什么样的更改能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？

原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。表面上看来，这样的更改说不定会让顾客产生自己会在反复重拨上浪费很多时间的感觉。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。

你可以试想一下，当听到“接线员正在等待您的来电”这句话时，你在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。

现在你再想一想，当你听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，你又会产生怎样的推想呢？此时，出现在你脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语的影响下，顾客会想：“如果电话忙线，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他匿名顾客的行为暗示而购买产品。

由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力。虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。

在销售过程中，如果销售人员能够首先影响到一部分客户，再转由这些已成功的案例来影响其他潜在客户，就能辐射到整个目标客户群体。

日本有位著名的企业家叫多川博，他以成功经营婴儿专用尿布而成为闻名商界的“尿布大王”。他曾经非常巧妙地在销售中运用了“羊群效应”。

多川博在刚开始做尿布生意的时候，虽然他的产品质量上乘，但是无人问津。面对生意清淡、销售打不开局面的困境，多川博灵机一动，想出了一个办法。他安排自己的员工去排队购买自己公司的尿布。一时间公司门前热闹非凡，长长的队伍引起了人们的注意，吸引了很多从众型的顾客加入进来。就这样，多川博用虚假的销售繁荣将公司带向了真正的销售繁荣。

在这里需要指出的是，虽然运用这样的心理战术有可能帮助打开销售的局面，但是想要销售长久稳定，则必须建立在产品和服务货真价实的基础上，否则所销售的商品在一时的旺销之后，很有可能会给销售者带来不必要的麻烦和困扰。