在销售心理学中，有个著名的登门槛效应，是每个推销员都应该掌握的。所谓“登门槛效应”，就是当你觉得对方无法接受你的一个较高、较难的要求时，你不妨先提出一个小的、较易完成的要求，如果对方接受，你再慢慢地提出较大的要求，而此时对方接受的概率就会大大增加。这就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内了。

1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷泽就做过一个验证“登门槛效应”的经典性研究。

两个大学生随机访问一组家庭主妇，提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，几乎所有家庭主妇都照办了。两周以后，由原来提出要求的那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写有“谨慎驾驶”四个字。结果，大部分（55%以上）家庭主妇都同意了。

与此同时，让另外两个大学生访问另外一组家庭主妇，直接向她们提出，能否在她们的前院立一块不太美观的、写有“谨慎驾驶”四个字的大告示牌。结果，只有不足17%的家庭主妇同意了这一要求。

还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。例如，加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数则增加了一倍。

为什么会有这么大的差别呢？这是因为人们倾向于扮演慷慨大方的角色。当你一开始提出一个小要求时，大部分人都会答应，然后你再提出更大、更难的要求时，很多人会为了在你面前继续保持先前那种慷慨大方的形象，迫不得已再答应你。但如果你一开始就提出大而难做的要求，因为它费时费力又难以成功，所以大部分人都会选择拒绝你。

对销售人员来说，“登门槛效应”是一个非常有用的心理学效应，并且已经被他们广泛地应用于销售活动中。

上门推销灭蟑螂药物的销售人员，通常会说，我是××公司的，公司举办义务灭蟑螂活动，你们家有蟑螂吗？我可以免费帮你灭蟑螂一次。于是，贪小便宜的、放不下面子的，就把对方请进了家门，开始灭蟑螂。

灭完蟑螂，看人家灰头土脸的，给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。这时候，销售人员就开始推销了。最后的结果是，你买了灭蟑螂的药，对方帮你灭了一次蟑螂。等于是，销售人员把你买后要帮你做的事情（买一次灭蟑螂药，免费灭蟑螂一次），提前到买前帮你做了，二者的实质完全相同。

其实，对于推销员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了。

通常，成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品。比如，顾客在选购服装时，售货员会“慷慨”地让顾客试一试，以打消顾客的顾虑。当顾客将衣服穿在身上时，售货员就会极力称赞衣服有多么多么合适，并周到地提供各种服务。在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客会难以拒绝。

再比如，在二手车市场，销售商卖车时通常会把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使顾客更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出高价格，顾客会很难接受。

掌握了这个销售心理学效应的推销员，特别是销售高难产品的推销员，通常都不会直接向顾客推销商品或说出最终的高价格，以免吓跑顾客，而是会提出一个人们普遍能够接受或者乐意接受的小小要求，一步步地最终达成自己的推销目的。