销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。

当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户，此时哪怕你是口干舌燥、心急如焚也难以应付。这个时候要想绕开正面尴尬的情景，不妨用一句巧妙的语言或者恰到好处的一个动作从侧面暗示产品必要，也许可以又见“柳暗花明”。

在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供二十层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，艾克森已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

艾克森正要去擦脑门的汗，突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，艾克森心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事长的负担，而是全体董事的内在需求。就这样，这笔大生意终于成交了。

苏联心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示是指在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。

从案例中可以看出艾克森巧妙地避开了一时难以应付的场景，出其不意地选择了在客户无对抗条件下——一个脱上衣的动作而成功地引起全体董事的条件反射。此时一个简单的脱上衣的小动作却胜过了他所要说的千言万语。其实重要的不是动作本身，而是通过这个动作传递给各位董事的心理暗示。因此销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。

销售人员除了要善于利用暗示来诱导客户以外，还要能从对方的暗示中捕捉到信息。如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方感到自己正在被施加影响。要让客户觉得是他自己想买东西，而不是你向他推销东西。

销售人员不仅可以通过肢体动作暗示，还可以通过语言去暗示，而且语言是最有效最直接的暗示方式。暗示的语言有很多，如“如果您觉得可以，我先包起来（开好单），等您挑选完再……”“最近金价涨得很快，这是个趋势，今天是个好机会，过两天再买就会贵很多了”“这是流行的款式，我真的觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……”“这么多年一直是这个样子，您应该相信自己”，等等。