销售员必须发现客户需求才能销售成功，因此提问就显得十分重要。虽然我们希望成功地发现顾客需求，但又不能让客户感到被信息“塞得太满”而产生逆反情绪。这就要求我们在提问过程中有一个循序渐进的过程，逐步提升提问的“重点”，从而发现客户的需求，提高销售会谈的价值。在这个过程中，我们可以按照这个程序来探明客户的需求：是否存在销售机会——客户可能面临的困难——这些困难意味着什么——是否存在潜在的有价值的解决方案。