在销售过程中，销售员必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。

一天，一位顾客看重了老张店里一套服装，标价为800元。

顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”

老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”

“不行，就500。”

随后，老张又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元的价格成交。

但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说：“那太少了，哪怕给我凑整个500呢？”顾客说：“不是我不想买，的确是钱不够啊……”最后，老张似乎狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”顾客490元拿着这件衣服，开开心心地走了。

老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。因为这只是老张故意使用的诡计。其实老张心里最清楚不过，那件衣服进价也就280，给出800的标价为的是给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客“砍价”的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格，最终，老张赚得了利润，消费者也在“砍价”过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。

每个消费者一般都会对预期商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对所购买商品的一种主观评价。消费者心理价位往往取决于他们的消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在销售的过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。

对于消费者来说，购物常常是一场“斗智斗慧”的心理战。如果通过自己的“砍价”，买到一件价格明显低于自己设想、质地样式又特别喜欢的商品，心理上会产生极大的愉悦感和自豪感。同时不少消费者也会将“砍价”当成一种生活的乐趣。所以我们销售员也要迎合消费者的这种心理，满足他们“砍价”的乐趣。

在使用这个方法时，我们销售员可以从以下几个方面掂量好“砍价”进退的分寸：