客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是非常好用的一种客户开拓手段。交易结束一段时间后，如果继续发展与老客户的友谊，就会为我们赢得新客户。

销售人员：“刘总，您好！上次的一批机器有没有出现什么问题？”

客户：“没什么问题，很好。”

销售人员：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”

客户：“满意，挺不错。”

销售人员：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”

客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要。”

销售人员：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”

客户：“办公室电话是……”

销售人员：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”

客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”

销售人员：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”

客户：“好的。”

这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有二百五十名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。

你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。

有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55%。相比之下，如果你是个新手，可能你接触一百个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你是多么有价值！

要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。试想，如果一位客户对你的产品或服务都不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开发新客户有害无利。

值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。老客户相信你，才会向你推荐，你应该有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴的；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。而且，你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。

人人都明白老客户会给自己带来新客户，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的20%，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，正是这种掉以轻心使他们失去了老客户，等到发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，要想让老客户为你推荐新客户，长期维护与老客户良好的关系是非常重要的。

对于一个销售人员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过30%。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。因此，不妨充分利用你的老客户资源来开发新客户，这样做起来会更加容易一些。