客户从我们手里买的不仅仅是一种产品或服务，更是一种利益。如果我们没有给客户提供他期待的利益，成交就很难了。

真正让客户动心的不是产品本身有多好，而是客户能从产品中获得多少好处。用利益牵引客户，比单纯地说服更有效。如果我们介绍的利益与客户的需求吻合，那么客户很容易就会动心。

在利益化时代，几乎所有的人都对钱感兴趣，那么，省钱和赚钱的方法就会很容易引起客户的兴趣。比如：

“张经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法的。”

“王总，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您的生产成本。”

“陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

比起产品本身的性能与功效，客户更看重产品给自己带来的利益，所以，推销员在开场白中介绍产品所带来的利益的话正好凸显了产品的价值，关联到客户的实际利益，这是客户最关心的事情。同样的产品或服务，如果我们能够告诉客户，购买后会得到哪些利益，他们自然乐于购买。

小刘：“您好，孙经理！我是××公司的销售主管小刘。我们公司是一家专注企业培训与员工培训的企业。”

孙经理不太友好地说：“你找我有什么事吗？”

小刘：“您是负责公司全体员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我可以占用您一点儿宝贵的时间，跟您谈谈如何对员工进行更好的培训吗？”

孙经理见小刘很客气，态度随即变得友好了一些：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”

小刘：“贵公司如此重视培训，看来您在这方面做了不少工作。我们公司新发明了一种培训形式。”

孙经理：“哦？”

小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低，它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理兴趣大增：“那好，你给我介绍一下吧！”

在销售过程中，我们要想给对方留下深刻而持久的印象，就必须避免老套，要别出心裁，陈述价值是很重要的事情，这样能使双方谈话继续深入下去。

销售心理学表明，再没有比利益更能吸引客户注意力的东西了。陈述产品的价值，让客户自己认识到产品能带来的利益，很快就能吸引客户的注意力。案例中小刘的开场白，不但把产品要素清楚明白地传达给了客户，还用利益激发起了客户的好奇心。

同一种产品带给不同客户的利益也是不同的。就比如，有些客户看重苹果电脑的实用性，性能好是客户期待获得的利益；而有些客户则看重它的品牌价值，更在乎用苹果这一品牌能体现自己的身份与品位。然而，不管客户期待的利益如何，只要发掘出产品多方位的价值，便可满足不同客户所期待的利益。

展现产品的价值虽然是让客户感受到利益的一个重要因素，但并不是一件容易的事情。我们不仅要研究产品或服务的普遍价值，更重要的是要觉察到该产品对客户而言价值在哪里，迅速使对方明白他们是这个产品的受益者，激发他们主动购买的意愿。