你突然爱上了编织，每天回到家的第一件事情就是拿起编织针，一本正经地织毛衣。虽然只是重复动作，但是搞得茶饭不思，如果中途有别的事情打断，只要有机会，就要接上。尽管并不着急穿。或者，你被一本小说迷住了，哪怕第二天早上有一个重要会议，你也会读到深夜仍不想放下。

之所以会出现这种现象，就是因为人在潜意识中有一种有趣的心理倾向——对于工作和记挂的事情天生有一种有始有终的内在愿望。在心理学中，人们将这种心理倾向称之为“蔡戈尼效应”。

1927年，德国心理学家蔡戈尼做了一个实验：将受试者分为甲、乙两组，同时演算相同的数学题。其间让甲组顺利演算完毕，而乙组演算中途突然下令停止。然后让两组受试者分别回忆演算的题目，结果乙组明显优于甲组。

这种未完成的不快深刻地留存在乙组人的记忆中，而那些已完成的人很快地忘记了任务。这种现象就是蔡戈尼效应。

关于这种心理，曾有过这样一个有趣的小故事：一位大作曲家很爱睡懒觉，他的妻子为使丈夫起床，在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，终于不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理会逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

大多数人都有与生俱来的完成欲，要做的事一日不完结，便一日不得解脱。在销售工作中，很多商家经常利用人们的这种“达到欲望”。人们的趋合心理在某些外部条件的催化下，能够激发起人们重复消费的欲望，从而使商家牢牢地绑住客户。

在现实生活中，消费送积分已经是屡见不鲜的促销手段。例如，电信运营商根据客户每个月话费消费额的多少，按一定比例赠送话费积分；航空公司根据乘客的飞行里程赠送里程积分；各大银行对于信用卡刷卡消费的客户赠送消费积分……送积分活动的一个共同特点是：当消费积分达到某个额度以上时，消费者可以用累积的积分去兑换指定的商品或服务。

消费送积分这种促销手段实际上就是利用人们的达到欲望而对消费者进行的心理暗示。离目标越近，消费者的这种达到欲望就表现得越强烈，就会倾向于增加消费的频次。这一特性是约瑟夫·努内斯教授和沙维·德雷兹教授研究得出的。

在一项实验中，研究人员给三百名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一个章。忠诚卡分两种，一种是满八个章赠送一次洗车服务，这种卡上起先就是空白的，没有加盖印章；另一种是满十个章赠送一次洗车服务，不过商家已经事先在卡上盖好了两个章。其实两种卡都是顾客消费八次就能获得一次免费洗车服务，不同的是后一种卡商家预先给盖了两个章。

接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就在卡上盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现前一组中只有19%的顾客集齐了八个章，而后一组拿到两个赠送章的顾客中有34%的顾客集齐了另外八个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度比前一组快，平均三天光顾一次洗车场，而前一组光顾洗车场的间隔天数比后一组多一天半。

努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从0开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。

由此，我们可以得到另一个启示：如果想让人们的达到欲望更好地发挥效果，那么在设定达到的任务和目标时，最好不要太过艰巨。一旦想要达到的目标变得遥不可及时，达到欲望就会与人们的畏难心理产生冲突，而这时候，畏难心理往往会占据上风，降低人们对假定目标的追逐欲望。

很多商家对于大额消费经常会推出分期付款的销售形式，支持分期付款的广告在我们的日常生活中俯拾皆是。我们经常会看到一些房地产商在销售时着重强调首付金额很低，或者一些高档家电、笔记本电脑在做分期付款的销售时会特别指出每月仅需还款几百元。事实上，商家的这种销售策略是在利用心理除法，让原本很昂贵的商品感觉起来并没有那么贵，以消除人们的畏难情绪，从而激发起人们的购买欲望。