玩具柜台前，一位客户正在与销售员进行对话。客户想买一个教育性的玩具送人，而销售员建议其买一幅拼图玩具。

客户：“我可看不出一幅拼图有什么价值？”

售货员：“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”

客户：“对我来说，拼图可真是难得够呛，弄得我焦头烂额，需要的拼块儿老是找不着。我还记得每次我只能拼出几种颜色，完整的一幅图我从未拼出过。”

售货员：“所以您就觉得拼图很困难，是不是？”

客户：“或许它并不是那么困难，只是因为我不知道怎样拼罢了，现在的拼图是不是更容易些了呢？”

售货员：“（指着盒子的背面）这儿有些拼法说明，文字通俗浅显，遵循这些说明做就会很容易。您看，这儿是一系列的拼搭步骤。首先将所有的拼块放在一个平面上，然后再将相同颜色的分门别类地放在一起，接着从四个角开始，一块一块自外而内地拼搭。”

客户：“这样就好多了。我真希望几年前就有这样的说明（哈哈笑了），那样的话拼起来就简单多了。哎，我看看，这几幅拼图倒很不错。瞧，多漂亮的画面啊！我很喜欢小山丘上那些花的颜色。这幅拼图共有多少块儿？”

售货员：“有两千块儿，得花十四个小时才能拼完。很漂亮，是不是？”

客户：“你认为小孩子能从中学到什么知识吗？”

售货员：“当然能了。拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种很好的途径。”

客户：“你的意思是？”

售货员：“在孩子寻找正确拼块儿的过程中时，会挑战其想象力；而在拼搭过程中，拼图又会挑战其逻辑能力；从四边向内心拼搭时，则能培养孩子的分析技能；它还能培养孩子色彩协调的技巧及对拼块儿组合的节奏感；另外它还有助于孩子们去创作。”

客户：“创作？此话怎讲？”

售货员：“他们看着盒子上完整的图像，接着开始一次一片地拼搭，而这需要坚持不懈。有时拼块儿能吻合，有时则不然。这样他们就学会了不断去尝试，一直到拼出与盒子上的图像完全一致的图为止。这也正是我们在现实生活中创作的方式——坚持不懈，不断地进行尝试。”

客户：“（停顿了一下）我想你是对的。好，我买了。这真是件很棒的礼物。”

售货员：“要不要把它包装起来？我们这儿有些很漂亮的包装纸。”

在推销过程中，推销员要通过仔细倾听客户说话，确定客户的主要心理过程，勾勒出一幅客户需求的脑像图，然后用恰当的销售语言及产品来与之匹配。只有这样，才有可能满足客户的需求，顺利成交。这个案例就是一个典型案例。

在此案例中，售货员建议客户买一幅拼图玩具送人，当听到客户说“我可看不出一幅拼图有什么价值”后，售货员反问了一句：“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”这句回答重新组织了客户的问题，将客户的注意力锁定在沟通过程中，客户进而也会走进售货员的谈话模式中。

在客户看来，售货员的这个反问似乎是为了更好地回答自己的问题才确认一下是否理解正确了，让客户认为售货员在回答他的问题的时候比较慎重，并不是匆匆忙忙地回避自己的问题。这是售货员沟通技能的一个很好的表现。

当了解到客户是因为觉得拼图很难才不愿购买后，售货员通过强调拼法说明、文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍，取得了客户的认同。接着，售货员又把拼图对小孩子的好处进行了详细介绍，最后客户认为拼图的价值确实很大，所以决定购买。

在整个推销过程中，售货员既调动客户对产品价值进行思考，又让客户感知到产品的图像和色彩，从而促成了交易。可见，面对客户的异议，一定要先找到问题的关键，然后再进行有针对性的说服，这样才能提高销售成功率。