马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；解决至少90%的销售难题，即学即会！·找不到需求？你标错了标签！思路决定销路，任何东西都能卖出去！·卖不出去...
- 前言
- §思路决定销路：把梳子卖给方丈
- §客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴
- §幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里
- §“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话
- §正视拒绝：爬起来，客户在原地等你
- §成交的切入点：你的客户是谁？
- §愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？
- §摸清需求：地球人都是潜在客户
- §认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人
- §圆心法则：圈子越大，销售越好做
- §诚信法则：客户，比产品更重要
- §锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语
- §最优法则：客户往往青睐最好的
- §首因效应：先交朋友后做销售
- §平等原则：别让自卑困住你的舌头
- §知己知彼：话不在多，“攻心”最重要
- §退让原则：客户发火，我们灭火
- §幽默营销：有本事就把客户逗笑
- §豁达原则：积极心创造好业绩
- §“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望
- §换位思考：你能像方丈一样思考吗？
- §羊群效应：抓住人人都有的从众心理
- §权威效应：名人光环的诱惑与威力
- §排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”
- §贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位
- §饥饿心理：得不到的才是最好的
- §恐惧心理：击溃客户的心理防线
- §成交讯息：嗅出你的第一桶金
- §察言观色：解读客户的购买心思
- §火眼金睛：看准客户的眼色
- §洞察秋毫：找准客户中的“当家人”
- §醉翁之意：读懂客户的言外之意
- §声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴
- §叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？
- §旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销
- §以问代答：他说你听，比你说他听更有效
- §投其所好：千言万语不如心坎上一个词
- §拉近距离：“我们”比“我”更有效
- §脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行
- §一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉
- §唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益
- §利益营销：吊起客户的胃口来
- §卖点营销：最特别的就是最好的
- §体验营销：说一千道一万，不如眼见为实
- §侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠
- §互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感
- §关怀策略：消费，不只是花钱
- §满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱
- §大王效应：80%的订单来自于20%的客户
- §沉默是金：倾听的艺术
- §以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你
- §互悦机制：你够真诚，客户才会信任
- §取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了
- §服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务
- §保持耐心：心急保不住大订单
- §推销自己：给客户钟情于我们的理由
- §关注回款：订单下了，销售还没有结束
- §“梳理”客户：一眼看穿客户的性格
- §理智型客户：关键词—实用
- §计较型客户：关键词—实惠
- §虚荣型客户：关键词—赞美
- §犹豫型客户：关键词—选择
- §沉默型客户：关键词—真诚
- §谨慎型客户：关键词—细节
- §暴躁型客户：关键词—顺从
- §结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始
- §遵守承诺：不给客户开“空头支票”
- §售后服务：积极回应客户的反馈
- §反省改善：将客户投诉当作成交机会
- §贴心回馈：用热忱拴住客户的心
- §保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品
- §随时积累：搭建你自己的销售网络