有时即便我们说得再多再好，只换来客户一句“没兴趣”，就如同钓鱼需要诱饵一样，我们要想让客户“上钩”，必须先准备好“诱饵”。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员意识到直接向方丈推销梳子这条路是行不通的，于是向方丈提出了将梳子赠送给拜佛者以及赠送梳子筹集善款、修缮寺院的想法，让方丈对看似没用的梳子产生了兴趣，进而批量订购。真正让方丈感兴趣的并不是梳子本身，而是梳子能为寺院带来的利益。

我们要想将不好卖的产品卖出去，就要让客户关注我们的产品。如果能让客户关注我们的产品，成交就不远了。

王海强是宜家家具城的瓷砖销售员。他发现，大多数客户在挑选瓷砖时都很盲目。他们并不太懂瓷砖的质地，只是粗略地看看瓷砖的花样和大小。

为了让客户买到更适合的瓷砖，王海强对进店客户制定了一套推销流程：他首先会和客户进行一番交谈，了解客户的家装情况。如果是正在装修，他会推荐给客户与装修风格相匹配的瓷砖；如果还未装修，他会给出客户一套或是几套装修方案，并且会介绍相应适合的瓷砖。

这样一来，本来只是走马观花的客户，在王海强贴心地讲解下，先是对装修方案感兴趣，随后便主动了解适合自己的瓷砖。

我们要想卖出产品，就要先分析客户，找到让客户易于接受、感兴趣的突破点，最好是提出供客户参考的想法，这样客户就会跟着我们的思路，主动地去了解产品，也就是将客户“引”进了门，这比我们费力去推销产品有效率得多。

我们与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户心中的疑团，提出导向性的建议，例如哪种产品更适合客户的需求，怎样发挥产品最大的性能，售后服务将会提供给客户哪些便利等。只有把这些研究透彻了，抓住客户的心思，才能让他对我们的产品感兴趣。