有些销售员以为只要自己全面地介绍产品，客户就会购买，但是事实并非如此。我们说太多的话，客户不一定愿意听；相反，如果我们多听客户说，客户反而会购买。在推销的过程中，客户的意愿永远是最重要的，我们不过是起一个桥梁的作用，在产品与客户之间建立起必要的联系。因此，在客户说话时，我们要闭嘴，这也是对客户的一种服务。

在销售过程中，客户并不喜欢被动地聆听产品介绍，接受我们的劝说，他们也需要表达自己的要求和意见。因此，我们要学会倾听客户的话，以此来得到有效信息，了解客户的需求和意向。

我们倾听客户讲话，其实也是给予客户一种“被重视”的感觉，让客户认为我们愿意听其所想，尊重他们的需求，这样客户就会喜欢主动与我们交流。在销售中，听懂客户的想法，才能把握客户的需求，否则会错了意，说再多，也只是徒劳。

一对夫妇想给孩子买一些百科读物，书店销售员过来与他们交谈。

销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”

客户：“我看得出，不过我想知道的是……”

销售人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书就相当于拥有一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”

客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”

销售人员：“这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？”

客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”

销售人员不理会客户的问题，继续急切地说：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖！”

客户最后失望地说：“我恐怕不需要了。”

案例中的销售员自顾自地介绍着产品，并没有用心地去倾听客户的需要，完全站在自己的角度上介绍产品，没有抓住客户的需求信息，最终交易失败。一个成熟的销售员在客户说话时，要学会保持安静，认真聆听客户的需求信息，并且尽力满足对方，这样成交也就不在话下。

服装商黄先生经常向一家服装生产厂家订货，持续了将近五年的时间。他的朋友好奇地问道：“你为什么对那家服装厂家感兴趣呢？他们的产品并不是质量最好的呀？”

黄先生回答说：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我非常欣赏他们的销售人员，他们总让我有说话的机会，我认为他们的销售人员是我所见到的推销行业中最棒的。”

正因为服装生产厂家的销售员认真倾听黄先生讲话，才抓住时机满足了客户的内心需求，同时让黄先生产生被重视的感觉，所以交易能够一直持续下去。

管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯丁在《追求完美》一书中谈到倾听的重要性，他们认为，有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。他们还认为，有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，因此更加积极地投入到整个沟通过程当中。

因此，我们无论是拜访客户，抑或是正与客户谈判，都不要一面对客户就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解客户的真正需求，尽可能地让客户多说话，从倾听中牢牢掌握客户的心理，紧紧地抓住客户的需求信息。他们说得越多，透露的心理越多，我们掌握的信息就越多，而且客户在诉说的过程中，自己也会坚定购买的决心。