一些销售员通常都会碰到这样的疑虑：“为什么同样是公司的销售员，我接待的客户比别人的多，业务量反而却赶不上对方？”

业绩突出的销售员这样解释说：那是因为你不会抓客户，分不清主次，才会抓不住重点。如果我们能够先摸清对方的来头，通过“二八定律”来找出重要客户，那我们就不愁遇不到帮我们提升业务量的贵人了。

“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的。当时在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性。

在销售中，“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。譬如，如果销售员全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万元，按照“二八定律”，其中的80万元应该只来源于两个客户，而其余8个客户贡献20万元的销售额。

销售员程然工作非常认真，对待每一个客户都很热心，拿下的订单也非常多。虽然他拿的订单是公司里最多的，但是给公司带来的利润却不如同事孙浩多，他百思不得其解。

通过观察，程然发现孙浩对来到店里的客户态度不一。孙浩对待那些本身就是来闲逛或是来打听价钱的客户，只是给予礼貌的服务；而他热心的客户大多是一些公司的采购主管。这些主管的一个订单就顶他一个月的订单。而孙浩大部分的利润就是从这些大客户那里取得的。

受孙浩签订大订单的启发，程然也开始注意抓住那些大的客户。最后，程然给公司带来的利润也逐渐提高了。

在生意场上，没有不计成本的买卖，我们的目的就是让利益最大化，节约时间也是提高利益的重要途径。我们把时间重点花在有来头的客户上，不仅能够节约很大一部分时间，而且能够得到约占百分之八十的经济效益，因为这样的客户才是货真价实的贵人。

在销售中，真正能够对业绩起决定性作用的人，往往是少数客户。“擒贼先擒王”，我们做客户的工作，也要先从客户中的“领头羊”做起，把“领头羊”抓到手了，其他的“羊”自然会乖乖地跟着前来，这叫“大王效应”。20%的客户虽然只占少数，但他们的影响力却是举足轻重的。他们在市场有80%的占有率，如果把他们搞定了，那么他们就会对其余的80%造成很大的影响，对他们形成一个渗透作用，那80%的人一定会追随他们的脚步而来。

由此可见，我们“一视同仁”地对待客户并不是明智的选择。为了提高成交率，我们要对自己的客户进行分类管理，这样才能使自己的销售工作轻重分明。善于利用“二八定律”，抓住重要客户，通过与少量重要客户的成交来赚取大量的利润。