虽然我们需要向客户介绍产品，但是客户并不喜欢一直做倾听者，更不喜欢我们刻板地说教。每个人都希望能随时随地体现出自己的价值。虽然在客户面前，我们是产品专家，但千万别小看客户的角色，我们要适当地隐藏光芒，给客户当主角的机会。

心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。渴望展现自己的价值，得到别人的重视，是人类的一种本能和欲望。客户也都希望能够在沟通中占领优势地位，彰显自己的价值，得到销售员的尊重与重视。

敏锐的销售员应该意识到，客户的这种心理需求正好为产品成交提供了一个很好的突破口。我们可以通过刺激客户的自我重要感来促使他们做出购买决定。

王毅是铁管和暖气材料的销售商，多年来，他一直想和一位铁管批发商做生意。但是由于那位批发商是一位特别自负、刻薄的人，所以，王毅吃了不少苦头。面对这种情形，王毅开始改变策略。

王毅又一次去拜访那位批发商：“先生，我今天不是来销售东西，而是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，什么事？快点说。”

“我们公司想在××地开一家新公司，您能赏脸指教一下吗？”

闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他请王毅坐下，详细地介绍了那个地方的特点。

他不但赞成王毅在那里办新公司，而且着重向他说了关于储备材料等事项的方案。他还告诉王毅应如何开展业务。最后一直扩展到他的私人生活上，态度变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向王毅诉说了一番。

当王毅告辞的时候，不仅口袋里装了一大笔初步的装备订单，两人之间还建立了友谊。

销售员如果一直滔滔不绝地介绍产品，不顾客户的感受，就会让客户产生失落感，在谈话中感觉不到存在感，无法满足客户的心理需求，也就很难令客户接受我们的产品。

案例中的王毅，遇到了一位自负刻薄的批发商，如果他只是从自己的意愿出发，单调地向客户介绍产品，被轰出门外也不足为奇。而通过改变沟通策略，由向批发商销售产品转变为向他求助，刁钻的批发商立即转变了态度，给予了热心的帮助，谈话很是友好，最终王毅不仅拿到了订单，还收获了友谊。批发商转变态度的原因，就在于满足了他渴望别人向他求助的心理，获得尊重与成就感的心理。

从心理学的角度分析，客户购买一种产品，也是为了获得心理上的某种满足感，换得内心的愉悦。王毅真诚的请教，让客户立即打开了话匣子。在交谈中，避免了让客户被动地听销售员对产品进行“专家式”的产品介绍，而是为销售员解除疑惑，这就让客户的自我形象一下子变得高大起来。这样销售员与客户交谈起来就会感觉更投机。

客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足。我们一旦满足了客户的心理需求，客户就会很容易购买我们的产品。所以，我们要尽量让客户感受到自己的重要，即便我们对产品了如指掌，也要收敛专家的姿态，给予客户足够的表现空间，这样客户才会乐于与我们交流，也才能真正服务好客户。