人与人之间，就像是一种回声。当我们对客户付出感情时，也会从客户那里感受到回应。销售不是刻板的谈判，在与客户沟通时，我们越是向客户投入感情，客户越能感受到被重视，喜欢与我们交流。

心理学中有一种“互悦机制”，就是说我们向客户送出“喜欢”，才会收回“喜欢”；同样，我们给予客户“厌恶”，也只能收回“厌恶”。我们与客户之间的感情付出是对等的。每一个客户都是有感情的，我们要想客户对我们有感情，就要先付出真心，把感情传递给他们。

深圳星河丽思卡尔顿酒店，真正让顾客感受到自己就是上帝。

当顾客走进酒店后，完全看不到生硬的微笑和履行公事的话语。酒店里的每个人都把顾客当成亲人一样热情友好地对待，每个服务人员都投入了真挚的感情。他们会像朋友一样来到顾客身边，以快乐轻松的心态为顾客服务，而且会热情地服务到每一个细节上。每当顾客离开时，他们都会面带笑容、轻松自然地说：“有什么需要来找我啊。”他们这种把顾客当朋友、投入感情为顾客服务的宗旨，深受顾客们的欢迎。

丽思卡尔顿酒店集团首席执行官兼全球总裁Simon　Cooper先生说：“丽思卡尔顿在全世界拥有3.5万名员工，正是这些员工为客人创造的独特而难忘的体验，才使丽思卡尔顿变得如此特别。丽思卡尔顿的服务追求的是人与人在情感上的交流，其目标是使员工和顾客之间有情感上的共鸣。这样，丽思卡尔顿就永远是顾客的第一选择了。”

丽思卡尔顿酒店成功的秘诀就在于他们用心做生意。对每一名顾客都投入情感，把顾客当作自己的朋友一样对待，这样自然会让顾客感到开心，愉快地掏腰包。

销售员与客户之间最好的关系，即为“两情相悦”。在与客户沟通时，能够讨得客户的欢心，则会让销售顺畅很多。这样我们不仅会将产品卖给客户，还会带给客户一种快乐的体验。因此，在销售过程中，与客户进行适当的情感交流是非常必要的，这是形成“互悦”的前提。

“互悦机制”是“情感营销”的一种。我们向客户投入感情的意图便是拉拢客户的心，让客户有受重视的感觉，因而更倾心我们的产品与服务。“互悦机制”会拉近我们与客户的心理距离，使我们更好地服务于客户，换得客户的好感与信任，提高销售的黏性。

优秀的销售代表刘伟讲述了他的一次难忘经历：

刘伟和一位富翁谈生意。从上午11点开始，一直持续了6个小时，才出来到咖啡馆放松一下。当时，刘伟感觉自己的大脑已经有点麻木了，但那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”

第二天午餐以后他们继续会谈，一直从2点谈到6点。刘伟说如果不是富翁的司机来提醒，他们可能就要谈到夜里了。

再后来的一次，刘伟和富翁只花了半小时谈产品购买计划，但是听富翁的发家史却花了9个小时。富翁非常投入地讲自己是如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，然后东山再起的。讲到最后，这位80岁的老人竟动了真感情。结果，富翁给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万元。

在销售中，很多人都只记得嘴巴却忘了耳朵。在刘伟与富翁的会谈中，刘伟并没有一味地谈论产品，只是用心去倾听富翁内心的声音，与富翁进行情感上的交流，让富翁产生情感上的依赖，这样就容易对产品产生好感。

客户往往缺乏花半天时间听我们介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些能够与自己产生情感共鸣的销售员交流。我们向客户介绍产品是有必要的，但是不要刻板地去陈述产品信息，要为我们的解说添加情感色彩，取得客户的青睐。

人都是有感情的，与冷冰冰的销售言辞相比，客户更喜欢与销售员心贴心地交谈。如果我们一见到客户就直奔主题地推销产品，那我们与客户之间就只是单纯的业务关系。在谈话中缺乏人情味，就很难贴近客户的心。在商业气息如此浓重的社会环境中，如果在交谈中，我们能带给客户几分轻松与喜悦，成功销售的概率就会大大增加。