常言道：“顾客就是上帝。”如果我们都不了解“上帝”在想什么，那怎么与“上帝”沟通？又如何说服“上帝”来买我们的产品呢？

方丈想的是怎样管理好寺院，满足拜佛者的愿望。所以，两名销售员站在方丈的角度去思考问题，提出了拜佛者与寺院建设都需要“梳子”的建议，这样就很容易地得到了方丈的认可，达成了交易。

客户想什么，我们就要说什么。我们要转换角色，将自己当作客户，以客户的眼光去看待产品，找到客户所关心的问题。这样想客户之所想，从客户最关心的问题入手，必然会得到客户的青睐。

“你们这里的东西比别家都贵。”女顾客说。

“怎么会，我们这里的售价是最低的了。”店员说。

“你们这里的青豆罐头就比别家的贵了许多。”

“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。

女顾客讪讪的，有点不好意思。

店员为了卖出产品，继续说道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那点钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”

“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。

“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”

“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”她连挑选出的其他罐头也不要了，掉头就走。

“女士请留步，”经理彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品给你。”女顾客愣愣地看着他。

“我是这里的经理，”彭奈赶忙自我介绍，以消除对方的疑虑，接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”

彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”

女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出来的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎价钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”

“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”

“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？”

这笔小生意就这样做成了。

故事中的店员虽然热心，但是对顾客的说话意图缺乏理解。当顾客说东西贵时，其言外之意，就是想买便宜的货物。这时，销售员应该站在顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要让顾客感觉到自己买的产品是最适合自己的。

销售是一场心理战，唯有学会换位思考，了解客户的真实需求，知己知彼，才能有针对性地向不同性格的客户推销，这样成功率才会更高。