讨价还价是客户的正常心理。无论我们报出的产品价格是高是低，客户都想砍价。尤其是一些斤斤计较的客户，总认为销售员给出的价格贵，总想把价格降到更低，这让很多销售员都很难为情，不知如何是好。其实，对于爱斤斤计较的客户，只要让他们体会到实惠，就能拿到订单。

李良拿着几双价值30元的鞋去学校推销。他觉得此时正值学校开学，大学生们兜里都揣着父母给的钱，正是搞推销的好时机。

他先敲开了一个男寝室的门。该寝室的学生看了鞋都比较喜欢，边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双呀？”

李良看出他们都想买，就想把价格抬高点，便回答道：“120元一双。”“这么贵，坑人吧。”几个人异口同声地说。

李良解释道：“一分钱一分货，虽说价格高了一点儿，但鞋的质量非常好，又是市面上新流行的款式，穿起来特舒服，价格贵也划算啊。”

“鞋是不错，但是很贵，能不能便宜点？”几个学生问道。

“按道理来讲是不可以，但是我知道你们都是学生，花着父母的钱，这样吧，100元卖给你们。”李良说道。

“还是很贵啊，再便宜一点，我们多要几双。”几个学生继续说。

“那好吧，80元怎么样，我已经做了最大的让步了。”李良故作痛心状地说。

“好吧，我们要四双。”几个大学生露出了胜利的笑容。

就这样，李良很轻松地卖出了四双鞋，赚了200块钱。

寝室里几个学生还在大笑：“没想到咱们这么能砍价，真是便宜！”

在实际的推销过程中，我们要积极应对客户的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与客户谈判，让他们感觉到实惠，这样才能让客户动心，按捺不住购买的欲望。

王平的饭店虽然没有开在繁华的地段，却依然每天顾客盈门。

饭店的装修整体档次很一般，甚至连贵宾包厢都设在了地下半层，从外观看更是没有特色。但是就是这样一个不起眼的饭店，每天还未到就餐时间，就会陆续有顾客光临了。

原来，真正吸引顾客的是香酥鱼块这道招牌菜。王平为了吸引顾客，香酥鱼块只卖18元一份。可是香酥鱼块的菜品价格就不一样了。若你随意点一道菜，价格动辄就要十几元，还有的是几十元。几乎没有顾客每次只会吃一份鱼而不点菜，所以顾客一旦点了菜品，哪怕是简单的凉菜，价格都是不菲的。

由于香酥鱼块非常实惠又好吃，顾客便会不自觉地丧失了对菜品价格的直观敏感性，满脑子都会是香酥鱼块好吃实惠的美好印象，所以无形中顾客就会点更多的菜品。

王平正是利用了顾客爱占便宜、得到实惠的心理，让顾客饱尝了香酥鱼块的美味，更重要的是让顾客体会到了味美价廉的感觉。其实，顾客只是感觉自己吃到了既美味又实惠的菜品，而实际上王平并不会做亏本买卖，他的聪明之处就在于迎合了顾客这种爱占便宜的消费心理。

任何一位顾客都希望自己买到最经济实惠的商品，这种心理是顾客普遍具有的消费心理。这类顾客对价格反应敏感，甚至会对价格斤斤计较，因此他们对价格优惠品、特价品、折价品、处理品等比较感兴趣。具有这种购买动机的人不仅仅是那些经济收入较低的人，还有一些较高收入者也会对“物美价廉”的商品感兴趣，不管我们报出多低的价格，他们都有意还价。针对这类喜欢斤斤计较的客户，我们要给他们得到了实惠的感觉，让他们自己感觉占到了便宜，这样他们就乐意掏钱了。