我们时常会碰到一些很理智的客户，他们总是极为细致地考量与权衡产品适不适合自己，到底要不要买。我们很难影响这类客户的判断。面对理智的客户，最好用产品本身说话，耐心地为他们分析将会得到哪些利益。

电话销售人员小刘通过电话拜访张经理，向他推荐A产品。张经理是个非常理智的人，想问题极为客观，小刘为了说服他，很是花费了一番功夫。

小刘：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”

张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”

小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都不错，上一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”

张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，是达不到预期效果的。”小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”张经理：“对，但是费用也是一个值得再考虑的问题。”

小刘：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下您的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”

电话销售员小张为了说服理智的张经理，一直站在客户的角度，分析A产品将会给公司带来的好处。思维严谨的张经理听到小张有条不紊的分析后，内心便开始认可产品，想要进一步了解产品。

理智的客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。我们要善于利用这类客户的心理特点，在销售过程中多同意他们的观点。与理智型客户谈话，即使肯定对方一个小小的优点，客户的内心都会很高兴，同时会对肯定他的人产生好感。

有一个顾客打算买一张办公椅，在家具店里他看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选。

店员见此，对他说道：“这两款椅子各有不同，便宜的这张椅子坐起来会非常软，觉得很舒服，而这张贵一些的椅子你坐起来反而觉得不如便宜的舒服，因为椅子内的弹簧数不一样，贵一点的的椅子由于弹簧数较多，所以绝对不会因变形而影响到坐姿。要知道错误的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的。除此之外，这张椅子旋转的支架质量更好，因此，这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。这张椅子虽然不是那么显眼，却是一张非常用心设计的椅子，非常适合您的。”

听了店员的话，这个顾客立刻买下了那张贵一些的椅子。店员的话正好解开了这名顾客心中的疑惑，店员所陈述的正是顾客所思考的，当店员得出答案时，顾客内心自然也就有了答案。

面对理智型的客户，如果我们能够切实地从产品的优缺点出发，为客户的利益考虑，将客户内心的疑团当作自己的疑问，尽力帮助客户寻找答案，为客户做出正确合理的分析与判断，当我们将产品的优劣以及将会得到的利益都告知客户时，客户的心中就会理性地做出选择，这样我们便打破了理智型客户内心的坚冰。