向客户推销产品时，倘若总是说“我”，就拉远了我们与客户的心理距离，冲淡了我们与客户间的感情，这样客户就丧失了继续听下去的欲望，很难再进行实质性的沟通；而如果说成是“我们”，虽然只有一字之差，效果却不一样。

能否成交，不在于销售员说了多少，而是如何说。一个简单的措辞，都会引起客户的心理波动。当我们向客户说“我”时，客户就会感觉自己受到了忽视，不愿与我们交流，甚至是产生反感；而如果说成“我们”，则缩短了我们与客户之间的心理距离，降低了客户的防范心理。同时，也造就了大家“同舟共济”，共同朝着某一目标迈进的合作心理。

张晋是一个保险项目的负责人，他需要经常与客户高层的领导就项目问题进行交流。而这些领导中，大部分都是张晋从未见过面的。

张晋想如果采用“尊敬的××，下午好，很高兴有机会……”虽然这样的说辞也很有礼貌，但是会使双方感觉很生分。

斟酌了许久，张晋决定这样开场：“虽然我们没有见过面，我也是第一次来我们公司，但是我们两家公司已经是老朋友了，我们的××项目组给我讲了很多这边的情况，今天我想基于对这些情况的了解，就××方面的内容和各位领导交流探讨一下。”

张晋这样开场的话，一下子就让大家感觉坐到了一条板凳上，而不是很正式的供应商和客户的关系，这就为后面的交流奠定了很好的基调。

作为销售人员，我们不是要打动客户的大脑，而是要打动客户的心，因为心是离客户钱包最近的地方。所以，一个好的销售员要懂得如何拉近双“心”的距离。

从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对他人事情的关心，关注自己是人的天性。很多情况下，人会不自觉地替自己说话。所以，销售员在工作中要学会“忍”，不能时常把自己挂在嘴边，而是要时刻顾及客户的感受。我们推销产品，不是在做自我讲演，而是给客户提供产品信息。

面对形形色色的客户，虽然我们不可能准确地把握每个人的心理，但是有一条准则却是相同的：我们要为客户着想。即使不能让客户绝对信任我们，但至少不能让客户反感我们。

《红楼梦》里有这样一段描写王熙凤为人之道的话：

“这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，因笑道：‘天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟然是个嫡亲的孙女，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹命苦，怎么姑妈偏就去世了！’说罢便用帕拭泪。”

贾母笑着不让她再提伤心事的时候，她马上换了表情，转悲为喜。这熙凤听了，忙转悲为喜道：“正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”

案例中，王熙凤这番说辞的精彩之处就在于，一句没提自己，却赢得了别人对自己的关注。作为销售人员也是如此，我们若想得到客户的关注，不一定要句句提及自己，时刻关注谈话者的感受，将更容易走进对方的心里。

当我们在客户面前频繁地说“我”时，就失去了客户对我们的信任。人人都喜欢被别人重视，所以我们要把握客户的这种微妙心理，在和客户谈话的时候多说“我们”，少说“我”。当然也要注意，不能事事说“我们”，对于那些我们不能掌握的情况，过犹不及就不好了。

我们向客户推销的不仅仅是产品，更是一种服务。如果只一味地说“我”如何如何，必然会引起对方的反感，对我们的服务产生不满。其实，只要改变一下，把“我”变为“我们”，不仅不会对我们有任何损失，还会获得客户的好感，也能使我们同客户的关系进一步地加深，为后续的沟通做好铺垫。