有些销售员总是妄想客户会主动来找我们。销售不是守株待兔。如果我们总是将遇到的客户当成是“路人甲”，那么，成交的机会从何而来呢？

客户都有排他心理。调查研究显示，85%以上的客户对销售人员没有好感。因此，客户与我们初次相遇时，产生抵触、拒绝的反应是很正常的。所以，不要妄想客户会主动来找我们，主动出击才是我们要做的。

既然客户不想接近我们，我们就要想办法接近客户。攻破客户的心理障碍，打开客户的心门，赢得客户的好感，是接近客户的必要准备。

一位销售电器的年轻人在一所农舍前敲门。一位老妇人将门打开后说了一句“我不需要”，又把门关上了。

年轻人觉得很尴尬，但他没有放弃。他换了一个说法：“太太，我是来拜访您的，并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

老妇人一听这话，又重新把门打开了。年轻人接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛真漂亮。”老妇人的脸上露出得意的笑容。

年轻人知道自己的话已经打动了老妇人，接着说：“像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢，我要好好向您学习养鸡的经验。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”

听着年轻人亲切的话语，老妇人的戒心完全消除了，随后美滋滋地把年轻人当作朋友，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售人员还不时地发出赞叹声。

当老妇人谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售人员不失时机地向老妇人成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。

这个年轻人先是通过赞美对方，让客户对自己建立了好感，然后通过进一步的沟通，发现了客户的需求，再引导客户进行理性思考，让客户自己做出购买决定。

我们在与客户打交道时，掌握客户的兴趣并对其“投其所好”是成功销售的重要突破口。只有发现客户的兴趣，我们才能与客户有共同的话题，在投机的谈话中适时推销我们的产品。

要想发现客户的兴趣，我们就必须做好充分的准备工作。在面见客户前，通过各种渠道了解客户的喜好、工作情况、生活情况、家庭成员等；在面见客户时，敏锐地发现对方的要求、渴望、关注点。通过了解客户的信息，找到交易的关键点。

古元去拜访一个**用品的采购商，对方拒人于千里之外的态度简直令人窒息。古元不经意间看到采购商电脑桌上的一张毕业照，结果惊奇地发现他们毕业于同一所大学，而且都上过同一个老师的数学课。

于是，古元从这一话题入手，打开了与客户交谈的话匣子。二人聊了上学期间的许多趣事，并且十分投机。在接下来的几年中，他们像老朋友一样合作，古元从那位采购商那里拿了数百万元的订货单。

案例中，当采购商对古元冷言相待时，他并没有丧失勇气，而是积极寻找两人之间的共同话题。随之发现两人曾经有着相同的教育经历，对许多事情也有着共同的见解，从而引发采购商惺惺相惜的感觉，让俩人的朋友关系以及合作关系长久地维持下去。可见，志趣相投的人更容易熟识并建立起融洽的关系。

我们会遇到很多潜在客户，如果能够及时发现客户的需求，让其愉快地与我们沟通，就可以把握成交的机会；如果我们对待客户就像对待“路人甲”一般，客户自然不会理会我们。因此，我们要尽可能迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对我们产生亲近的感觉时，购买我们的商品也就水到渠成了。