客户从我们手里买的不仅仅是一种产品，更是一种利益。如果我们没有给客户提供他所期待的利益，成交就很难了。

真正让客户动心的不是产品本身有多好，而是客户能从产品中获得多少好处。用利益牵引客户，比单纯的说服更有效。如果我们介绍的利益与客户的需求吻合，那么客户很容易就会动心。

在把梳子卖给方丈的故事中，两名销售员反复强调梳子对于寺院建设的意义，让方丈自己认识到购买梳子会获得的好处，这样方丈自己便会说服自己。可见，方丈买的不仅仅是梳子，更是梳子带给寺院的利益。比起产品本身的性能与功效，客户更看重产品给自己带来的利益，客户感受到自己期待的利益，很快就会认同产品，自己想要主动购买。

小谢在一家家用打字机商行做销售员，有一位顾客来询问家用打字机的性能。

小谢介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”

顾客一听，目光立刻转移到家用打字机上。小谢知道客户的兴趣已经被调动起来，接下来谈论的重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益联系起来。

小谢紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，能够节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”

当顾客听到价低时，眼中大放光彩，心里思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那买这个产品应该不会错。”

就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，他用拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您就有时间跟太太常伴在一起了，再也不用担心时间不够了。”小谢一席话说得客户眉开眼笑。

介绍产品所带来的利益是赢得客户认可的捷径，也是进一步获得顾客信任的有效方法。同样的产品，如果我们能够告诉他们，购买产品会得到哪些利益，他们就乐于购买。

案例中的销售员小谢，就是利用这种利益陈述法顺利成交的。他紧紧围绕客户的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地打开了客户的心扉。在双方谈话的过程中，小谢并没有过多讲解产品的性能及操作方法，而是着重介绍产品效率高、价格低的优势，这两方面正是客户期待得到的利益，成交自然水到渠成。

小刘：“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的教育企业。”

孙经理不太友好地说：“你找我有什么事吗？”

小刘：“您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗？”

孙经理见小刘很是客气，态度随即变得好一些：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”

小刘：“贵公司如此重视培训，看来贵公司在这方面做了不少工作，我这里还有一种新的培训形式。”

孙经理：“哦？”

小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低，它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理兴趣大增：“那好，你给我介绍一下吧！”

在销售过程中，我们要想给对方留下深刻而持久的印象，就必须避免老套，要别出心裁，陈述价值是很重要的事情，这样能使双方谈话继续深入下去。

就比如说，如果我们对客户说：“您若使用这款节能产品，明年可能会节省原来20%的开支。”客户一定会倍感兴趣，因为在利益化时代，节约开支就等于获得利润，而我们的话正好凸显了产品的价值，关联到了客户的实际利益，这是客户最关心的事情。

销售心理学表明，再没有什么比利益更能吸引客户的注意力了。陈述产品的价值，让客户自己认识到产品能带来的利益，很快就能吸引客户的注意力。案例中小刘的开场白，不但把产品要素清楚明白地传达给了客户，还用利益激发起了客户的好奇心。

同一种产品带给不同客户的利益也是不同的。就比如，有些客户看重苹果电脑的实用性，性能好是客户期待获得的利益；而有些客户则看重它的品牌价值，更在乎用苹果这一品牌体现自己的身份与品位。然而，不管客户期待的利益如何，只要发掘出产品多方位的价值，便可满足不同客户所期待的利益。

展现产品的价值虽然是让客户感受到利益的一个重要因素，但并不是件容易的事情。我们不仅要研究产品或服务的普遍价值，更重要的是要觉察到该产品对客户而言价值在哪里，迅速使对方明白他们是这个产品的受益者，激发他们主动购买的意愿。