不要以为签下订单就万事大吉了，真正的成交是得到客户的回款。只有见到客户的回款，才算是真正的成交。因此，签下订单后，还要确保顺利回款。

把产品卖出去之后，拿不到回款，经催讨尚不能收回，长期处于停滞状态，最后成为坏账的应收款项，这是让销售员最为头痛的问题。产品“卖”出去了，款收不回来，结果赔了夫人又折兵。

拿了很多订单却收不回货款，是销售人员及其公司最不想看到的。收不到回款的成交不是真正的成交。因为这会给公司带来很多损失，甚至可能使公司的资金周转受到严重影响，也会让销售人员的努力付诸东流。

李明是一个啤酒厂的销售经理。经过了一年艰辛的努力，他拿下了很多订单，可谓大丰收。但是到年底结算的时候，有一半的货款还没有收回。货款一旦收不回来，就意味着李明不仅白忙活了一年，还会给厂子造成亏损。回款关系着企业的命运，因此，作为一名销售员，不仅要快速成交，还要及时地得到客户的回款。

在销售过程中，订单的签订并不等于成交的实现，回款才能使成交最终落地。因此，销售人员一定要在确定成交的基础上，尽力与客户在回款问题上达成共识，以确保双方都能够及时地发货和回款。这既有利于实现双赢，更有助于双方建立长期友好的合作关系。

陈诺是一家电器公司的销售人员。他曾与一家公司签订过一笔数目不小的订单。货品用了半个月的时间就全部发送到位了，但是却一直没有收到客户的货款。陈诺给该公司的负责人打了几次电话，但总是收到敷衍性的答复，时间过去了很久，货款还是没有到账。无奈的陈诺决定亲自去该公司看看。

到了客户公司之后，陈诺与负责人的秘书说明了来意，秘书打了个电话后告诉陈诺，他们的负责人在开会，现在没时间。陈诺只好在外面等，一直等了两个多小时才见到这个负责人。

见面之后，不管陈诺多么有礼貌，负责人就只是笑眯眯地夸产品很不错而绝口不提货款的事。最后，陈诺不得不说明来意，提起了货款的事。但是这位负责人依然在敷衍他说很快就会把钱打过去。最后，陈诺无奈地离开了负责人的办公室。

在离开公司之前，陈诺无意中发现几个员工正在搬文件盒，背着包准备离开公司，并在议论工资是否开足的事。陈诺立即明白了，原来这家公司出现了危机，货款可能遥遥无期了。

陈诺所签下的这个订单，经催讨尚不能收回，因此就形成了呆账。但是之所以出现这样的情况，不仅仅是因为客户公司的诚信问题，更多的是因为销售人员没能提前预防、采取有效的措施来了解客户的信用。

成交时常会顺利完成，但是回款却不一定都会有结果。如果我们了解不够或是监管客户不利，客户就会钻空子，或者因为客观原因结不了款，这不仅会让订单白白作废，还可能会给公司带来经济负担。因此，在成交前后，我们都不可掉以轻心，要时刻做好防范，预防呆账的发生。在与客户签订合约之前，有必要掌握客户的财力情况，这样才能保证日后顺利回款，避免坏账的出现。