任何一种产品，都有它的卖点。这个卖点，正是它的价值所在，也是最吸引客户的地方。当我们煞费苦心却销售无路时，就要思考一下，我们在销售中是否找准了产品的卖点。

产品的卖点往往是产品最独特的地方，它能够凸显产品优势，是我们说服客户的关键。一个产品的卖点可以表现在价格低廉、性能突出、特色服务、高附加值等多个方面。通过观察客户的需求，向客户展示产品相应的卖点，感受到产品将会带给自己的利益，就会增加我们产品的竞争力，赢得客户更多的关注。

一个客户在金鹏家装店看中了一款价格高昂的地毯。随后他向销售员砍价。

销售员说：“您是在卧室使用吗？请问您的卧室有多大？”

客户回答是10平方米。

销售员在计算器上迅速计算一番说：“在你的卧室铺上地毯，每天只需要1角多钱。”

“不可能吧？”客户惊讶地说。

销售员解释说：“您的卧室10平方米，每平方米地毯价格24.8元，这地毯可以使用5年，每年365天，这样每天花费平均就是1角多钱了。”

客户听后，立即从惊讶变为了惊喜，很痛快地原价买下了地毯。

案例中，当客户与销售员商量价格、企图讨价还价时，销售员并没有做过多的解释，而是简单算了一笔帐，让客户感受到了产品的实惠，最后成功地售出了地毯。这款地毯的卖点就是质优价廉，这也是很多产品的卖点，是最能够让客户动心的因素。

销售人员在与客户的沟通中都会遭遇价格异议的情形。比如“太贵了”“我还是想买便宜点的”“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。面对这类反对意见，销售员不想降低价格的话，就需要向对方证明，产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得这个产品物有所值。

所谓卖点，就是客户最关心的地方。在销售中，客户关心什么，我们就卖什么。客户的关心便是我们推销的方向。找准了这个方向，即把握住了产品的卖点，我们不用费力去说服客户，客户自己便能说服自己。当然，我们在向客户介绍商品时，不仅仅要让客户看到卖点，而且要让客户看到卖点后动心。

顾客问售货员：“哪种洗手液最畅销啊？”售货员指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是洗手液销量前十名的排名表。”于是那位顾客拿起一瓶瓶的洗手液观察。

拿起销量第一的洗手液的瞬间，顾客自言自语地说了一句：“哎，这瓶洗手液看着和别的差不多，但是比别的都贵。”

这时，售货员若有所思地说了一句：“一般贵的产品里都包含了制造者的良苦用心啊！您说是吗？”

这样一句话，让顾客从沉甸甸的洗手液里感觉到了其中蕴含的技术，毫不犹豫地买了销量第一的洗手液。

售货员面对顾客的疑问，并没有大篇幅地解说那瓶销量第一的洗手液好在哪里，只是用一句“良苦用心”就让顾客从内心相信它的与众不同之处了。

聪明的销售员总能找到一个与众不同的卖点将产品销售出去，一般有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以介绍产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时产品的卖点就是一种感觉和信任。

客户选购产品，有时候就因为它的一个独特卖点动了心。因此，我们想卖出产品，就要找出产品的独特信息并介绍给客户。而要找准这个卖点就要从产品本身及客户需求两方面考虑。一方面，需要我们细心地分析产品，敏锐地发现产品的闪光之处，看到客户自己看不到的亮点；另一方面，需要我们洞悉客户内心的需求，卖点一定要是客户最关心的东西。倘若卖点正中客户的心，那么很容易就能说服客户，搞定客户。